截至今年10月份重慶火鍋的消費人群上漲了12.2%，但人均消費金額為66元，下降了32.3%。

本文為“餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季”期間，以《重慶火鍋的困境以及破局之路》為主題直播對話實錄，紅餐網整編發布，有刪減。

重慶火鍋以麻辣鮮香的口味，贏得了廣大消費者的喜愛，眾多品牌也隨之成長起來。然而，隨著品牌的加速擴張，同質化嚴重、創新能力不足等問題出現。部分品牌在經營壓力之下，選擇了收縮門店數量或優化門店模型等舉措。未來重慶火鍋將如何突破瓶頸，重新進入增長軌道？這是眾多火鍋從業者都非常關心的話題。

在本季的第十一期直播中，紅動食刻力邀珮姐重慶火鍋傳承人顏冬生，和“茗哥做餐飲”主理人、擼客燒烤創始人王揚茗，一起就“重慶火鍋的困境以及破局之路”進行了深入探討。

本期嘉賓介紹

唐欣

紅餐產業研究院執行院長

西安交通大學工學學士，暨南大學經濟學碩士，歷任艾瑞集團咨詢總監、極光行業研究院院長。在互聯網與大數據領域擁有十余年研究經驗，近年來圍繞餐飲產業，構建了專業化研究體系，受到了業內外的好評。

顏冬生

珮姐重慶火鍋傳承人

畢業于中央文化管理干部學院，曾前往清華大學美術學院進修。作為珮姐重慶火鍋傳承人及重慶民賢餐飲文化有限公司董事長，擔任“全國工商聯餐飲業委員會委員”、“中國飯店協會火鍋專委會副會長”、“中國烹飪協會火鍋委員會副主席”、“重慶市火鍋協會副會長”等職務。個人榮獲“2020年度渝商”“2018十大重慶經濟年度創新人物”“優秀管理者”、“社會責任優秀企業家”“普法先進工作者”等多個榮譽。

王揚茗

“茗哥做餐飲”主理人、擼客燒烤創始人

餐飲網紅老板，百萬級粉絲餐飲人，“茗哥做餐飲”主理人，短視頻流量營銷導師，賬號獲得1.2億次點贊，50億次累計播放量。中國飯店協會青年企業家委員會副主席，北京企業管理研修學院特聘講師，遼沈餐飲同盟聯合創始人，土蠔金網紅餐廳創始人，擼客烤烤-燒烤屆的LV創始人，揚茗爆烤雞頭王創始人。

01.重慶火鍋行業的現狀如何？

直播剛開始，唐欣就分享了一組數據，截至今年10月份重慶火鍋的在營門店數為65600家，相比去年同期上漲了21.5%。消費人群上漲了12.2%，但人均消費金額為66元，下降了32.3%。可以看出，雖然吃火鍋的人多了，但開店的更多，行業內卷和謹慎消費導致客單價下滑不少。

對此，顏冬生有切身體會。他表示當前重慶火鍋行業面臨諸多問題，周末生意還算火爆，但工作日消費頻次減少。同時，消費金額下降，9.9塊的券滿天飛，商家陷入做活動有人氣但沒利潤，不做活動就沒人氣的困境。實際上，火鍋行業今年閉店數量多于開店數量，且已呈負增長，全國整體情況不佳。今年以來他和珮姐重慶火鍋（以下簡稱“珮姐”）決定，通過在投資、運營、集采、組織、私域、外賣等方面逐步調整，實踐“成本最小化，銷售最大化”的經營理念。

王揚茗表示，民間流傳的“餐飲三不干”中第一個就是火鍋品類，原因在于其看似門檻低實則經營有很大挑戰。今年火鍋市場非常卷，由于其他行業不好干，大家認為餐飲門檻低紛紛進入，入局后才發現全是困境，哪怕是專業團隊也面臨10%到20%的營業額下降。綜合來看，營業額同比還存在增長的品牌多為頭部品牌，它們連鎖化高、成本控制好且知名度高，但普通品牌無法與之相比。這就是目前的火鍋賽道的實際情況。

02.怎么看待價格戰和價格定價的問題？

面對火鍋賽道客單價下滑明顯的問題，顏冬生認為，品牌不能完全加入價格戰，需保持合理的毛利和利潤，否則遲早也是失敗告終。也不能光靠搏流量和低價吸引消費者，應通過做私域寵粉，提高顧客復購率和對品牌的忠誠度。同時還可以通過合理設計套餐，調整套餐結構，納入毛利高但可能賣得不太好的產品，在保證品質不變的情況下調控毛利。總之，不能純粹只做活動、放低折扣或發更多券，避免陷入惡性循環。

王揚茗則表示，對于頭部品牌可以不用做低價引流，專注激活復購人群即可。但對于中小型店，不做引流可能沒生意。他提到，在低價引流時有很多技巧，要給顧客感覺便宜而非單純低價。隨后他舉例，比如以中餐“擂辣椒炒海參”這道菜為例，其價值感強，成本30-40元卻能賣出128元，若將它以成本價納入套餐，作為品牌產品以低毛利吸引顧客，而套餐里的其他菜全是正價來保證利潤，兩者結合就實現了有效且有利潤的低價引流。

03.為獲得差異化的競爭優勢，可以采取哪些舉措？

火鍋賽道除了價格內卷，產品同質化現象也比較嚴重。如何在競爭激烈的環境中脫穎而出，顏冬生分享了珮姐的差異化打法。首先在底料方面，珮姐在炒料上用優質牛油、辣椒、花椒等原料，以最傳統方式炒制，保證鍋底口味穩定，維持高標準十多年未變。在菜品方面，珮姐的豬肉、牛肉、羊肉由總部采購部統一定標準，在每個城市定點一兩家配送門店，門店只有驗收權，堅持每天現采，保證品質。同時，珮姐會根據春夏秋冬季節上新品，每個月淘汰部分菜品。另外還挖掘重慶各區縣的非遺產品，如武隆的羊角豆干、巫山魔芋等配送到全國門店，形成差異化。

此外，顏冬生表示短視頻IP在打造品牌差異化時也很重要，現在自己也在拍抖音，還要求每家門店都通過拍短視頻傳播品牌價值，廚師長、店長等各個崗位都可以參與。他認為，通過新媒體能讓更多人了解品牌，做私域也需要用新媒體傳播，這是現在每個企業都必須要做的事情。

王揚茗表示，今年做餐飲要找到獨有的爆品，通過爆品打造爆店，再利用互聯網直播、短視頻等方式讓更多當地人知道。對于新媒體營銷，王揚茗認為，小品牌若想迅速出圈，個人IP打造至關重要。個人IP是提高品牌影響力的重要一點，能讓品牌走出去。比如沈陽步大叔麻辣燙通過個人IP，打造黏糊麻辣燙，身穿軍大衣在快手、抖音上吸引到很多粉絲，短短一年時間開了400家店。現實中，顧客往往會因為喜歡老板的個人特質而喜歡一個品牌，前往消費時若是老板招待還會讓人感到有面子和親近，從而產生復購動機。

04.品牌如何平衡自營與加盟之間的關系？

顏冬生首先分享了珮姐過去四年在加盟模式上的摸索和調整。珮姐最開始創業，選擇的是全直營模式，從門店運營、菜品把控到服務品質，一步步打好基礎。憑借前期積攢的口碑與影響力，第一次放出了14家加盟店。隨后顏冬生組建專業團隊，調整策略后加盟店規模一度達到四五十家。

但問題接踵而至，各加盟店經營理念、管理水平參差不齊，難以形成合力，最終只能暫停加盟業務。經過調整后，在今年年初，珮姐再次推出特許加盟模式，優選契合的城市合作伙伴，目前取得了較好的效果。特許加盟模式的成功離不開品牌方和加盟方的優勢互補，珮姐自身擅長內部精細化管控、品質打磨與盈利模式優化，而優選后的加盟商具有本土人脈、熟知當地商情，手握優質店鋪資源，能夠助力品牌迅速融入當地市場。

王揚茗也表達了自己的看法，在早期，他的品牌借助加盟模式“裂變”擴張的優勢，短期內于全國布局160家門店，快速在餐飲行業站穩腳跟。然而，隨著市場變化與品牌升級需求，新品牌定位為綜合型燒烤業態，融合炒菜、海鮮、西餐、中餐、烤串等多元品類，運營復雜度高，前期單店投資高達約500萬，對加盟商資金實力、運營能力要求嚴苛，多數潛在加盟商望而卻步。

權衡再三，果斷把品牌轉型為直營模式，扎根區域市場，秉持“區域為王”戰略，精心打磨產品、優化服務和強化運營，逐步夯實品牌根基。去年，品牌嘗試跨區域拓展，卻遭遇地域消費差異、市場競爭格局陌生等多重“攔路虎”，經營成效欠佳，無奈折返深耕本地，鞏固既有優勢。

王揚茗根據多年實踐的經驗總結道，初創品牌若已淬煉出獨特口味、高效運營流程、鮮明品牌標識等核心競爭力，可審慎試水加盟，借力打力實現規模擴張；若自身具備管理能力且暫無全國布局宏圖，聚焦區域性直營不失為明智之選，穩扎穩打筑牢“根據地”，待時機成熟再謀長遠發展。

05.未來重慶火鍋會往哪個方向發展，給新入局者有什么建議？

從發展方向來看，顏冬生表示火鍋行業多年持續發展，珮姐火鍋也從重慶走向了全國乃至海外，如阿姆斯特丹直營門店正在裝修，將派店長和廚師長去負責管理，材料也從國內運過去。未來更多重慶品牌有望走向全國及全世界，傳播重慶火鍋文化。

但他同時也提醒，企業擴張時也要考慮自身能力，有完整體系和團隊才能逐步向外走，早在開店第二年就開始建立培訓、運營、品控體系并不斷進化。對于重慶火鍋的新入局者，顏冬生認為要慎重考慮，做到成本最小化、銷售最大化以增強生存力。此外，餐飲人要做長期主義者，抓好品質。直白來說，就是要與顧客將心比心，連自己都不愿意吃的餐飲就不要做，回歸顧客立場思考問題。

王揚茗認為，重慶火鍋的產品發展趨勢一定是多元化的，如火鍋加甜品、酸湯、牛肉粒等創新融合，最后借助互聯網和流量平臺開遍全國乃至全世界。對于新入局者者，他表示餐飲是復雜行業，做餐飲要線下結合線上，要懂人際關系、維護客戶、培訓員工、產品出品和供應鏈對接，往后還需會“玩”流量。意向創業者可以先去學習深造一段時間，結合自身與他人優勢謀求更好的發展。

回顧整場直播，關于重慶火鍋的現狀和破局策略，嘉賓們提出了包括調整門店模型降低投資門檻、產品差異化、優化供應鏈、合理定價設計套餐、利用新媒體打造IP營銷等解決思路。本次直播整理成文后還將在央廣網、紅餐網、今日頭條等多渠道發布，希望除了直播間的觀眾們收獲滿滿，也期待能讓更多餐飲人看到并有所啟發。

第六屆中國餐飲紅鷹獎“2024年度餐飲品牌力百強”上榜企業-珮姐重慶火鍋

珮姐重慶火鍋傳承于民國。2013年，珮姐第一家店重慶較場口店重建。從創立之初，一直堅守240小時自然發酵、9小時燜煨的技藝，成就麻辣鮮香、燙嫩甘醇的重慶老火鍋口感，并且在2021年將“珮姐重慶火鍋”調料傳統制作技藝成功申報作為重慶市渝中區非物質文化遺產項目。

10年來，從深耕重慶，到走向全國，全國直營店近30家，從重慶走向了北京、上海、廣州、深圳、杭州、臺州等多個城市。今年珮姐開啟特許加盟，采用總部直營管控政策，引入餐飲5S管理體系建設，建立了重慶火鍋無水廚房，使重慶火鍋行業標準邁上嶄新的臺階。

2022年1月17日，珮姐重慶火鍋成功完成A輪億元融資，并將融資用于推進直營戰略、提升現有供應鏈體系、推進產品研發創新、品牌建設與人才團隊的建設與擴充。2023年榮獲權威機構沙利文認證，重慶本土企業旗下重慶火鍋品牌“重慶火鍋直營門店規模全國第一”，并連續多年榮獲“中國餐飲紅鷹獎”殊榮。

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