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作為串串界最大的細(xì)分品類，“小郡肝”串串的風(fēng)潮早已從成都刮向全國(guó)，并呈現(xiàn)霸屏趨勢(shì)。

打開大眾點(diǎn)評(píng)，搜索關(guān)鍵詞小郡肝，數(shù)據(jù)顯示成都地區(qū)908家店，重慶614家，上海177家，鄭州67家。但很少人知道，小郡肝串串的鼻祖原來(lái)是“百味記”。

5年前，百味記創(chuàng)始人溫志國(guó)從武侯立交橋外一個(gè)不足80平方米的蒼蠅鋪開始，掛起“小郡肝串串”的招牌。所謂百姓百味，百味人生，做老百姓喜歡的味道，追憶兒時(shí)的記憶，便是最初的百味記。

溫志國(guó)將“月”和“君”字合并造字為jun(四聲)，手寫在招牌上，并別出心裁地用鴿子小郡肝作為主打菜，一時(shí)間火爆西門，鼎盛時(shí)期的排隊(duì)食客可謂軋斷了半條馬路。

隨著第一家門店的大受歡迎，也讓百味記的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)看到了連鎖經(jīng)營(yíng)模式的機(jī)遇，創(chuàng)下“1年發(fā)展加盟連鎖1200家”的行業(yè)神話，在成都乃至全國(guó)掀起一股串串浪潮。

除了連鎖加盟機(jī)制，百味記的營(yíng)銷在業(yè)界更是如雷貫耳。近期，餐見君采訪到百味記總經(jīng)理賈嘉男，聽一聽如何通過(guò)線上線下，玩轉(zhuǎn)“兩公里地毯式營(yíng)銷”？以下為賈嘉男口述。

追溯“百味記”的成長(zhǎng)軌跡，它能在眾多同品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，并發(fā)展至今，離不開前瞻性的營(yíng)銷思維。

2015年，百味記算得上是第一批接觸互聯(lián)網(wǎng)的餐飲品牌，借助今日頭條、加盟網(wǎng)等平臺(tái)布局全國(guó)，每年廣告投放費(fèi)用在400萬(wàn)左右。

對(duì)于大多數(shù)餐飲店來(lái)說(shuō)，主要顧客來(lái)自于周圍兩或三公里的社區(qū)和商圈。如果以店面為圓心，在兩公里范圍內(nèi)有效開展“區(qū)域營(yíng)銷”。

這其中有個(gè)前提，店面位置必須自帶人流，所以涉及到前期選址。百味記在選址方面有個(gè)原則：最好一條街上有各類型的餐飲店，互相帶動(dòng)，形成氣候，消費(fèi)者都往這邊來(lái)了。 明天吃串串，后天吃火鍋，大后天吃中餐。

很多餐飲人都有誤區(qū)，認(rèn)為在這兒只有我一家飯店，生意肯定會(huì)好，其實(shí)恰恰相反，成不了氣候，消費(fèi)者自然不會(huì)過(guò)來(lái)。

其實(shí)，所有營(yíng)銷作動(dòng)都有一個(gè)共通的道理：強(qiáng)化刺激，循環(huán)激活。在鞏固顧客群的基礎(chǔ)上，不斷拓展輻射范圍和影響。以下，我從線下、線上兩方面進(jìn)行解釋。

?A?線下傳單強(qiáng)化

新店開業(yè)前半個(gè)月，百味記門店至少會(huì)進(jìn)行2-3次的線下傳單覆蓋，挨家挨戶去發(fā)，不斷強(qiáng)化。開業(yè)氛圍務(wù)必搞起來(lái)，引起大家伙駐足圍觀，圍觀的每個(gè)人都是潛在客戶，這時(shí)候，我們?cè)僦鲃?dòng)遞上一張傳單。

發(fā)傳單前，總部安排培訓(xùn)，發(fā)傳單過(guò)程中，員工統(tǒng)一話術(shù)，比如很簡(jiǎn)單的一句話：那邊串串免費(fèi)吃/那邊酒水免費(fèi)送。 不說(shuō)廣告直接說(shuō)事件，說(shuō)到大家伙的心坎里去。

當(dāng)然為了保證工作執(zhí)行情況，店長(zhǎng)也會(huì)跟著，拍視頻和圖片至管理群，含在每天的工作匯報(bào)中。

?B?手機(jī)區(qū)域覆蓋

線上以手機(jī)短信、朋友圈、公眾號(hào)、今日頭條、美團(tuán)大眾、抖音等平臺(tái)為主，進(jìn)行區(qū)域宣傳。顧客只要走進(jìn)這個(gè)區(qū)域，打開手機(jī)，就會(huì)被百味記投放的廣告覆蓋。

舉個(gè)例子，朋友圈廣告有個(gè)“二八定律”，就是說(shuō)我們投的這些廣告，實(shí)際帶來(lái)的效果最多只有20%，不過(guò)沒關(guān)系，假如我發(fā)了10000條廣告，那看到的人數(shù)也能達(dá)到2000。

日常經(jīng)營(yíng)中，很多老板為了控制成本，輕視或忽視開業(yè)營(yíng)銷，而后亡羊補(bǔ)牢，才發(fā)現(xiàn)為時(shí)過(guò)晚。

除了開業(yè)和周年慶做出“大動(dòng)作”，當(dāng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣弱化了，那就再搞一波，不斷提醒，每隔兩三個(gè)月，強(qiáng)行激活一次。

串串基因中最突出的一點(diǎn)就是市井氣，抓住這一點(diǎn)才能開好串串店。 ?所以即便你在理發(fā)店理個(gè)發(fā)，跟看車大媽打聽路，都有可能收到一張百味記的菜品券。?

為什么我們會(huì)選擇美發(fā)業(yè)、美容業(yè)、洗衣店、藥鋪、小超市，作為異業(yè)合作對(duì)象呢？答案很簡(jiǎn)單。

一方面，我們的用戶是互通的，都是市井老百姓；另一方面，這些商販老板也同樣是百味記的客戶。因此，我們要做到主動(dòng)維護(hù)關(guān)系，并且保持長(zhǎng)期合作。???

關(guān)于異業(yè)合作發(fā)送卡券的形式，也時(shí)常需要變換，可以是代金券、酒水券、贈(zèng)菜卡等等。

?A?12道新菜進(jìn)店消費(fèi)6次

我們每季度要推12道新品，比如夏季會(huì)推應(yīng)季蔬菜，女士比較喜愛；秋天上新養(yǎng)生養(yǎng)氣的蟲草花牛肉；冬天增加蘿卜菜品。

如何讓顧客知道有新品推出？利用好贈(zèng)菜卡，不失為最有效的方式。

每張贈(zèng)菜卡上有12道新菜的圖片和名字，當(dāng)顧客拿著這張卡，到店消費(fèi)1次，便可任選兩道新品免費(fèi)送。

算下來(lái)，12道菜可以來(lái)消費(fèi)6次，把使用有效期定為兩個(gè)月，每月平均來(lái)店3次。消費(fèi)完之后，也剛好到推出下一季度新品的時(shí)候。?

?B?88瓶啤酒沒喝完就送

再說(shuō)說(shuō)夏季酒水卡，每張卡設(shè)置含有88瓶酒水，廣告語(yǔ)是：這個(gè)夏季，你的酒水我包了，一般啤酒成本2元，88瓶176元。

顧客到店消費(fèi)酒水后，收銀員會(huì)登記顧客資料和啤酒剩余數(shù)量，當(dāng)還剩7-8瓶的時(shí)候，店長(zhǎng)會(huì)親自告知顧客：您的酒水還剩余8瓶，為了表達(dá)您對(duì)百味記的長(zhǎng)期支持，我再送您88瓶啤酒。

除此之外，我們馬上會(huì)上新微信系統(tǒng)，每次顧客消費(fèi)完后，會(huì)收到這樣一條群發(fā)消息：感謝您對(duì)百味記的支持，希望您做出最誠(chéng)懇的建議和點(diǎn)評(píng) ，引導(dǎo)顧客做出美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，這樣一來(lái)，美團(tuán)大眾的評(píng)分星級(jí)提上去了；順便提示顧客，您本次消費(fèi)xx元，專屬酒水庫(kù)存還有xx瓶。

最后，當(dāng)提到如何看待經(jīng)常被模仿這件事？賈嘉男說(shuō)：很多人模仿你的形，但沒人模仿你的心。

當(dāng)初經(jīng)過(guò)4個(gè)月的籌備，開第一家新店，百味記對(duì)產(chǎn)品包裝、定位定價(jià)、宣傳推廣，都是通過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)出來(lái)的，連桌椅高度舒適度、寶寶椅是否安全，各個(gè)細(xì)節(jié)都要顧及，人性化的東西很多。

百味記的營(yíng)銷建立在多年的品牌基礎(chǔ)和供應(yīng)商信任上，但其內(nèi)核和本質(zhì)不變，中小餐飲企業(yè)借鑒時(shí)，需衡量本身具體情況，再進(jìn)行落地。