(紅餐網(wǎng)武漢報道)3月29日，由紅餐網(wǎng)、湖北省烹飪酒店行業(yè)協(xié)會、武漢餐飲業(yè)協(xié)會、中國食材電商節(jié)聯(lián)合主辦，餐飲星咖秀、絕味鴨脖聯(lián)合承辦的第16屆紅餐創(chuàng)業(yè)大會在武漢洲際酒店順利舉行。10多位極具影響力的餐飲變革者和導師齊聚一堂，與現(xiàn)場500名餐飲精英共同深度剖析餐飲行業(yè)的困境與機會，探討如何通過“突破界限”，尋找餐飲發(fā)展的新機會。

以下為新辣道創(chuàng)始人、信良記CEO李劍的演講內(nèi)容，主題為《爆品為王》。

一、更多消費者到外用餐，能否減少其決策成本最關鍵

我現(xiàn)在來湖北來得特別多，關于小龍蝦和爆品都放在了湖北，幾乎每個月都到湖北來，我介紹一下信良記做的事情，關于爆品的思路。

為什么信良記會做爆品，因為新辣道是以爆品為基本思維的模型來創(chuàng)立的。新辣道營業(yè)十幾年來，生意一直都還不錯，目前每年營業(yè)額十多個億，利潤也不錯，管理也規(guī)范。我從中發(fā)現(xiàn)了，不論你買手機、買冰箱，還是吃飯，爆品思維在每一個行業(yè)都是共性，比如手機中的蘋果、小米，因為爆品的最大優(yōu)勢是可以減少消費者在選擇時的決策成本。

有很多企業(yè)和產(chǎn)品，整個SKU特別多，菜單也很復雜，大多數(shù)消費者接觸這一類企業(yè)后，會記不住產(chǎn)品，因此也就沒有關注和流量。而現(xiàn)在是流量時代，爆品真的是吸睛的利器，也是吸錢的利器。所以我堅定地將爆品做到極致，將一厘米堅持挖到十米深，這是當時做信良記的初衷。

在未來消費升級上，消費會由家庭廚房轉(zhuǎn)向社會廚房，不管是外賣還是火鍋店還是員工食堂。而信良記正是圍繞B端餐飲社會廚房這樣的客戶需求進行設計和打磨，因為我本來就是干餐飲干了22年，所有的餐飲形態(tài)都涉獵過，做得還不錯。

我是中國最早做寫字樓員工餐廳的，2002年賣盒飯一份份地賣，做魚火鍋的連鎖品類也是我打造的，所以，我了解B端餐飲的需求，我和很多很大的國內(nèi)食品企業(yè)老板交流的時候，他說他也做了很多爆品，為什么客戶就是不買單，我說就是差那么一點點感覺，產(chǎn)品不能解決餐飲人的需求，盡管你做的是你認為的爆品，而我熟悉這個行業(yè)，所以信良記是圍繞社會化的需求品做爆品。

在“一日三餐廳”的新時代，所有食品入手就是三個場景，在新零售時代，你看到超市很少有傳統(tǒng)路徑下做的，在超市里新零售就是“餐飲+零售”，這是大方向，像盒馬鮮生，我們從盒馬鮮生買到家烹調(diào)也有轉(zhuǎn)變，由買食材在家烹飪，慢慢轉(zhuǎn)成簡單、快捷的加熱復現(xiàn)，這也有待于食材的標準化。原來市面上只賣活的小龍蝦，想想你一年能在家里烹調(diào)幾次活的小龍蝦，都是到外面吃的。

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現(xiàn)在的趨勢就往這個方向做，類似于絕味這一類的輕餐飲，外賣、小模型這種方向會多一些，大型的、多品種的中餐，基于效率，壓力會越來越大。

很多人覺得顧客的需求很復雜，其實我覺得就是8個字，第一叫“物美價廉”、第二是“簡單易得”。

我們這個行業(yè)里不管做哪一個環(huán)節(jié)，做品牌、工廠，還是農(nóng)業(yè)種植、養(yǎng)殖，本質(zhì)都一樣，你有沒有貢獻，能不能對終端顧客提供更物美價廉，更簡單易得的好食品，做出了價值，你才可能在這個行業(yè)和生態(tài)里有你的位置，如果沒有就可能是被淘汰的舊勢能。

二、小規(guī)模餐飲背后需要大軍團，否則很難提高效率

剛才是站在消費者角度，現(xiàn)在站在產(chǎn)業(yè)角度來談。一般是從小農(nóng)產(chǎn)向小工廠流通，再向小市場流通。小規(guī)模企業(yè)的優(yōu)點是靈活性高，壞處是效率不好，大量的效率會被浪費。以小龍蝦為例，不論收蝦人的成本，還是工廠管理不善浪費掉的成本，不論是物流不善浪費掉的，還是最后火鍋店龍蝦館廚師管理不善浪費的，最終都是羊毛出在羊身上，都是消費者買單。

我們貌似都是孤立地看，為什么我的生意不好？你有沒有深刻地去想，如果你的上游不太好，你再好也沒有用，去年龍蝦館再努力沒有用，你買蝦成本就50塊錢，有什么用，這需要一個鏈條的優(yōu)秀企業(yè)聯(lián)合起來作戰(zhàn)，而不是孤軍奮戰(zhàn)，這個真的很重要。

對顧客而言，他最終看到的是一個個孤立的飯館、外賣、平臺，但其實背后一定得是一個個軍團，從一產(chǎn)到二產(chǎn)到三產(chǎn)到流通。如果你堅定地站在優(yōu)秀的流通體系和生產(chǎn)體系里，你的效率一定夠強，這沒什么訣竅，因為效率是商業(yè)競爭的本質(zhì)。

為什么信良記得能夠做很好的爆品？我們做這個行業(yè)做了三年，我在這個行業(yè)為這個事準備了20年，有投資人問我說這個行業(yè)里，會不會有其他人有可能做信良記一樣的模式，我說有難度，他說為什么？我說因為沒有我。

我有20多年的市場經(jīng)驗，而且我用200個門店去驗證這些經(jīng)驗是對的，所以我是我們公司最大的產(chǎn)品官，我雖然不會做產(chǎn)品但我會說產(chǎn)品，我告訴你該怎么調(diào)，調(diào)成一款B端餐飲企業(yè)能買賬的東西。這是很多做食品、做互聯(lián)網(wǎng)等跨界人士很難去復制的。

信良記為這個事情準備了二十年，我們最大的核心法寶，是有一個被業(yè)內(nèi)命名為中餐標準化研發(fā)領域的貝爾實驗室，——亞洲美食聯(lián)合研究中心，這個研究中心是信良記的核武器，我們在里面投入了巨資，在北京最核心的五星級酒店投入了近千萬，只為了烹飪美食和食品科學完美結合。這個領域的人我在國內(nèi)很少遇到，于是我想中國沒有我就自己做，慢慢形成了這套方法論和能力。

三、不解決供應鏈難題，不可能做大連鎖

用爆品有什么好處，第一是餐廳最大的競爭都是效率，所以爆品的供應鏈有助于提高人效，你讓他做五件事你付他100元的工資效率就低，第二是平效每平米，你在商場租一個面積一平米5塊錢10塊錢都浪費了，第三是時效，能不能快速出餐，爆品供應鏈有助于解決這些問題。

爆品供應鏈有很多人會質(zhì)疑好不好吃。什么叫好吃，全世界有一道菜全世界都認為好吃，交口稱贊，大家知道是什么嗎？叫媽媽做的菜，我一直舉這個例子，你媽培養(yǎng)了你30年，你媽手藝再爛你也覺得好吃，標準化產(chǎn)品的好處可以持續(xù)穩(wěn)定地培養(yǎng)你的顧客，好吃的就是對顧客持續(xù)穩(wěn)定的培養(yǎng)，你看星巴克也許不太好喝，久了就好喝，你要滿足基本的味道水平線，好吃是感覺，味道是數(shù)據(jù)可以被定義的，甜度、咸度、辣度、溫度都可以量化，你要把味道搞到80分以上再持續(xù)穩(wěn)定培養(yǎng)就贏了，標準化的產(chǎn)品比較好的就是對一些餐廳而言可以持續(xù)培養(yǎng)顧客的忠誠度。

還有簡單復制快速連鎖，這是爆品供應鏈對于連鎖企業(yè)的優(yōu)勢，你想做大連鎖，不解決供應鏈，絕對是災難，這是N多年前一個行業(yè)內(nèi)的大哥級人物告訴我的，他是擁有肯德基的百勝集團總裁，他當時給我說餐飲企業(yè)不同的階段競爭的打法，最早期什么都不要想，有一個好產(chǎn)品就可以了；有了好產(chǎn)品就得有好的運營體系，保證你的好產(chǎn)品能復制；有了好產(chǎn)品之后你的開發(fā)就很重要了，開發(fā)很重要以后，宣傳就很重要，因為你的店越來越多了，他說到最后你有百八十家門店，所有的技術都叫供應鏈，當時我們投巨資布局供應鏈，今天我得以向中國世界級食品企業(yè)的終極目標，發(fā)起沖擊。。

信良記不會做很多產(chǎn)品，這是我們一直堅守的，我們可以做很多產(chǎn)品，但不想做很多產(chǎn)品，原因是我們沒有能力，就算我們拿了2億投資，我也不認為我有能力把無數(shù)個產(chǎn)品做到極致。我認為我絕對是中國蝦王，還是全球小龍蝦之王，就算在湖北我也敢說我是蝦王，因為信良記的所有單一業(yè)務，在全世界全中國都是規(guī)模最大的，從一產(chǎn)到二產(chǎn)都是最大的，我就想把一兩個產(chǎn)品做好，因為我是做餐飲過來的，我知道每一款食材用不用心區(qū)別太大了，最后挑剔的顧客一定會用腳投票，會用鈔票來投票，來說你的飯館好不好。