一家餐飲店能否贏利，模式至關(guān)重要 。模式不對(duì)，無(wú)論你東西多好吃，資源多豐富，都很難贏利。上周，跟大家分享了《洪波高端訪談》中那些從“品類(lèi)差異化”入手，找準(zhǔn)打法的餐企品牌的特點(diǎn)，這7位餐飲老板如何做到品類(lèi)差異化？今天，我們來(lái)看看那些玩轉(zhuǎn)“模式差異化”，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的餐飲老板們都是怎么做的。

試問(wèn)誰(shuí)不想門(mén)店全天運(yùn)轉(zhuǎn)？無(wú)論何時(shí)，“高頻消費(fèi)”都是餐飲老板們最大的需求，因?yàn)榉孔庖蝗欤?wù)員、大廚的工資要給全天，但顧客上門(mén)卻不是全天。

一般門(mén)店過(guò)了用餐高峰期后，生意都很清淡，尤其是做正餐的餐廳，除去午晚兩市，其他時(shí)段所有設(shè)備、人員、空間全部處于閑置狀態(tài)，特別是一些提供精品正餐服務(wù)的大型餐飲品牌，店大養(yǎng)的人多，固定成本大大超出行業(yè)平均水準(zhǔn)。員工百無(wú)聊賴(lài)的時(shí)候，就是老板口袋里的錢(qián)花花流水的時(shí)刻。

如何打造“高頻消費(fèi)”？有一位三十出頭的創(chuàng)二代的店里，從早9點(diǎn)—晚10點(diǎn)，從3歲—80歲，30多家店，食客繽紛，人流不斷，而他做的，恰恰是很多餐飲人都不看好的茶樓生意。

俗話說(shuō)“食在廣州”。廣州的茶樓多，“一盅兩件”是廣府文化的精髓，但消費(fèi)者多是悠閑自在的阿公阿婆，一兩樣點(diǎn)心一坐一整天，除了休息日，你很少看到年輕人來(lái)消費(fèi)。翻臺(tái)少、利潤(rùn)低、消費(fèi)主力軍老齡化嚴(yán)重，賺不到錢(qián)，很多茶樓都倒閉了。

為了使整個(gè)茶樓快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，最大限度地拓展時(shí)間和人群，點(diǎn)都德打破了傳統(tǒng)茶樓的營(yíng)銷(xiāo)模式，采用了“分時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)法” 。舉個(gè)例子，你吃到11點(diǎn)還不買(mǎi)單？那要算午市正價(jià)了。擔(dān)心晚市生意不好？稍微打點(diǎn)兒折，吸引白天沒(méi)空來(lái)喝茶的年輕人。

這種人群全覆蓋的經(jīng)營(yíng)理念，讓點(diǎn)都德的全日茶點(diǎn)模式真正運(yùn)轉(zhuǎn)了起來(lái)。如今，點(diǎn)都德的跨人群消費(fèi)已是常態(tài)化，食客各得其樂(lè)，早茶時(shí)段主要是老年人消費(fèi)，而晚市、夜市則是年輕人的主戰(zhàn)場(chǎng)，周末全家齊上陣，不管什么時(shí)候來(lái)都得等上一輪排隊(duì)。（點(diǎn)都德：3~80歲都在吃，從早賣(mài)到晚，不設(shè)限的茶樓真是“點(diǎn)都德”）

開(kāi)餐廳都希望能賺錢(qián)，然而我們經(jīng)常能看到這樣的現(xiàn)象，賣(mài)同樣的品類(lèi)，一家店天天排隊(duì)，另外一家卻冷冷清清？有餐飲老板苦惱地說(shuō)，我的東西比他好吃，為什么生意卻沒(méi)他好？

這樣的老思維真要改改了，做餐飲，產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，選擇什么樣的模式是關(guān)鍵，有時(shí)候不一定是靠營(yíng)銷(xiāo)，而是基于真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)者心理洞察，于細(xì)微處做出改變和調(diào)整。

舉個(gè)例子，過(guò)去一年里，酸菜魚(yú)的風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩，甚至“街霸”沙縣小吃都賣(mài)起了酸菜魚(yú)，可謂是街頭巷尾最靚的仔了。

店一多，廝殺也愈加激烈，從來(lái)沒(méi)有哪種品類(lèi)能百分百?gòu)?fù)制成功。于是，風(fēng)頭正勁的，接二連三地開(kāi)新店；生意冷清的，默默地黯然退場(chǎng)。通過(guò)走訪，紅餐（ID：hongcan18）發(fā)現(xiàn)一家定位“輕餐飲模式”的酸菜魚(yú)館在北京脫穎而出。這家店面積不大，平均120~150㎡之間，客單價(jià)40~50元之間，單店月流水超過(guò)50萬(wàn)元，回本周期只需要半年。這家叫渝是乎的酸菜魚(yú)店兩年開(kāi)出了45家直營(yíng)店，老板胃口很大，說(shuō)未來(lái)還要開(kāi)出上千家店。

“輕餐飲模式” ?怎么搞？來(lái)看看這家店的做法。

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一人食or多人聚餐都OK

首先從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫，酸菜魚(yú)可以按份賣(mài)、也能按斤賣(mài)，消費(fèi)區(qū)間30~60元，一人食和多人聚餐的消費(fèi)場(chǎng)景均可滿(mǎn)足。品牌定位明確：正餐快餐化，快餐正餐化，打造介于正餐和快餐之間的輕餐飲模式。

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從食材到烹制均高度標(biāo)準(zhǔn)化

菜單簡(jiǎn)單，只有三款招牌小魚(yú)、六款涼菜和四款自制飲品，建造了中央廚房，從食材的分量到烹制程序均高度標(biāo)準(zhǔn)化，魚(yú)肉、酸菜、湯底都精確到克；此外還專(zhuān)門(mén)配備了自動(dòng)加湯機(jī)，按一下就會(huì)出來(lái)設(shè)定好的量。這樣高度標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)定使得他們的堂食操作上手快，出餐速度也極快。

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快歸快，環(huán)境和體驗(yàn)不打折

從選址和裝修環(huán)境上來(lái)看，營(yíng)造出了正餐門(mén)店的感覺(jué)，菜品由服務(wù)員送上桌，但在用餐流程、設(shè)施功能上，又采取了掃碼點(diǎn)餐、自取餐具、線上結(jié)賬等快餐的形式，整個(gè)用餐流程簡(jiǎn)潔、明朗。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到產(chǎn)品線，再到顧客體驗(yàn)，渝是乎的“輕”模式為它奠定了以年輕人為主導(dǎo)的客群，也極大地降低了門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本，值得借鑒。（2年開(kāi)出45家直營(yíng)店！他要靠一份酸菜魚(yú)做千店連鎖）

曾經(jīng)，還是全新概念的“餐飲+零售+互聯(lián)網(wǎng)”模式一出，餐飲業(yè)叫罵的和叫好的響成一片。罵的人認(rèn)為這是作秀、吹牛逼，捧的人則覺(jué)得這是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。

有人想試試這所謂的“新零售”模式。

“按以前的邏輯，食材應(yīng)該放在倉(cāng)庫(kù)、凍庫(kù)里，消費(fèi)者看不見(jiàn)摸不著，如果把食材放在大廳，讓消費(fèi)者看得到摸得著，感受到我們?yōu)槭巢暮推焚|(zhì)做出的努力，會(huì)發(fā)生什么呢？”創(chuàng)始人羅勇軍問(wèn)員工，當(dāng)時(shí)有員工開(kāi)玩笑說(shuō)，放出來(lái)了消費(fèi)者要買(mǎi)怎么辦？要買(mǎi)咱們就賣(mài)啊！

“現(xiàn)場(chǎng)烹食+食材零售、線下體驗(yàn)+線上購(gòu)買(mǎi)” ，湯上工夫新零售的邏輯就這么出來(lái)了。?

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新零售，賣(mài)給誰(shuí)？

羅勇軍將湯上工夫變成了一個(gè)原生態(tài)的食材體驗(yàn)場(chǎng)景，直接定位到年輕消費(fèi)一族。

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新零售，怎么賣(mài)？

設(shè)置明檔廚房和食材零售區(qū)，以看得見(jiàn)、摸得著的方式來(lái)給消費(fèi)者傳遞一種安全感和信任感，讓消費(fèi)者的參與感更強(qiáng)；顛覆原有的門(mén)店視覺(jué)體系，在空間布局、餐桌、餐具等方面費(fèi)盡心思，營(yíng)造簡(jiǎn)約舒適的用餐氛圍。

愛(ài)喝湯的都知道，要做好湯，食材要夠好，有了好食材，無(wú)需復(fù)雜的烹飪技巧就能做出好湯。作為一線的餐飲人，哪里的食材最好自然都知道，那為什么不能利用品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)和品牌的勢(shì)能，多增加一條產(chǎn)品線增加營(yíng)收呢？

湯上工夫新零售旗艦店開(kāi)業(yè)后，每日營(yíng)業(yè)額較升級(jí)前平均增長(zhǎng)了30%~40%，短短幾個(gè)月的時(shí)間，線上+線下的食材銷(xiāo)售訂單就突破了1000單。無(wú)論是門(mén)店業(yè)績(jī)，還是消費(fèi)者反饋，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。當(dāng)然，落地的過(guò)程中也遭遇了一些困難，比如效率和體驗(yàn)難以平衡、“精致簡(jiǎn)餐”的市場(chǎng)接受度較低等。

對(duì)此，羅勇軍很有信心：“為什么不能大膽一點(diǎn)兒，跟隨自己的想法，走自己認(rèn)為對(duì)的路？”的確，消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越注重品質(zhì)，這是不可阻擋的大趨勢(shì)，無(wú)論是新零售旗艦店，還是傳統(tǒng)門(mén)店，餐飲人的初心 都是讓消費(fèi)者享受到最好的品質(zhì)和最佳的體驗(yàn)。自身做到位了，還怕生意不來(lái)嗎？（湯上工夫羅勇軍：敢于吃螃蟹，只因不服輸！）

是要“小而美”還是“大而強(qiáng)”，一直是餐飲人尤其是初創(chuàng)者頭疼的事，特別是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，餐飲人想的更多的是如何節(jié)約成本渡過(guò)“寒冬”，但也有人反其道而行之，店越開(kāi)越大，生意越做越紅火。

1. ?就要“大而強(qiáng)”

廣州有家很火的蛇餐館，叫榕記，專(zhuān)拿1000㎡以上的店，且都不在商圈。老板說(shuō)小品類(lèi)跟大眾餐飲不同，喜歡的人不管你開(kāi)到哪里他都找得到。而且大店的鋪?zhàn)獠灰欢ň捅刃〉旮撸憧梢哉覙I(yè)主直接合作，拿第一手租金，作為資源置換，業(yè)主也有入股的權(quán)利，互惠互利。也可以找別人做不起來(lái)的大店，這樣的燙手山芋一般租金都很低。只要交通便利，有夠大的停車(chē)場(chǎng)，在不在市中心都無(wú)所謂。（小品類(lèi)大生意！蛇餐廳“榕記”，開(kāi)了30家店融資數(shù)千萬(wàn)）

定位社區(qū)店的大鴿飯，同樣選擇避開(kāi)了商圈。老板習(xí)慣選擇居民住宅樓集群的街邊商鋪 ，簽十年或二十年的長(zhǎng)期合同，“房租比較優(yōu)惠，另一方面也更貼近目標(biāo)消費(fèi)人群”。大鴿飯?jiān)趶V州有8家店，其中6家店“扎堆”分布在中山大道沿街，最近的崗頂一店和崗頂二店相隔不到500米，但因?yàn)楦浇鐓^(qū)集聚，兩家店的生意都非常火爆。

為什么堅(jiān)持“大而強(qiáng)”，創(chuàng)始人黃小華有自己的考量：“面積要夠大，才可以打造用餐場(chǎng)景。商場(chǎng)、購(gòu)物中心等租金高、面積小、追求翻臺(tái)率，和我們的定位相悖，基本不在考慮范圍。（”“鴿王”養(yǎng)成記：靠一只乳鴿火了11年，年入數(shù)億！）

近幾年，主打民族風(fēng)情的餐飲門(mén)店也成為了一道獨(dú)特的風(fēng)景線，這類(lèi)店一般面積偏大，注重場(chǎng)景建設(shè)，致力于用食文化提升用餐體驗(yàn) 。例如老凱俚酸湯魚(yú)的店里，有歌舞和竹笙吹奏，有從苗族村寨收集來(lái)的服飾、祭祀品、圖騰等藝術(shù)元素，在美食、美景、歌舞這些具有普適性特征的元素之外，還有民俗和非遺的展示。

這樣沉浸式的體驗(yàn)很對(duì)一些顧客的胃口，也讓品牌形成了自己的辨識(shí)度。創(chuàng)始人丁文建認(rèn)為，開(kāi)民族風(fēng)情店，就要開(kāi)大店，影響力更大。（將酸湯魚(yú)做成“非遺”，老凱俚這樣打造貴州名片）

2. 也能 “小而美”

即使餐飲“三高一低”中房租已經(jīng)占據(jù)了最高，但不少餐飲老板還是選擇緊跟商圈，這種模式或許更適合翻臺(tái)高的精品餐廳，客單高、客群大。例如深圳的陳鵬鵬鵝肉飯店，哪兒貴往哪兒開(kāi)，店鋪集中在海岸城、太古城、萬(wàn)象天地這樣的高端商圈，最高房租達(dá)到了1700元/㎡。他的位置極好，好幾家都開(kāi)在喜茶旁邊，菜單上寫(xiě)著：飲品·我們不賣(mài)（奶緹紅茶去813買(mǎi)?，冷泡韻香去喜茶買(mǎi)?，蜜香烏龍去奈雪買(mǎi)），很懂得借力。

陳鵬鵬認(rèn)為，房租也是對(duì)品牌的投資 ，周?chē)沫h(huán)境決定了顧客對(duì)你品牌的定位。從實(shí)際效果來(lái)看，商圈模式確實(shí)很適合陳鵬鵬，品牌勢(shì)能起來(lái)后，他又開(kāi)始進(jìn)行多渠道的合作，例如跟航空公司合作飛機(jī)餐等。（陳鵬鵬：鹵鵝越來(lái)越火，但我寧愿慢下來(lái)！）

后記

故事雖然是別人的，品類(lèi)雖然不是你經(jīng)營(yíng)的，但在他們走過(guò)的路上，或許也有你的影子。就如開(kāi)頭說(shuō)的，一家餐飲店能否贏利，模式至關(guān)重要。模式不對(duì)，越努力越尷尬，從今天這些餐飲人的故事中，你收獲了多少？在餐飲模式的探索上，你踩過(guò)什么坑，有什么心得， 歡迎留言和我們分享！