SaaS餐飲管理軟件，要不要建渠道、如何建渠道，看起來(lái)是一個(gè)具體的業(yè)務(wù)枝節(jié)，實(shí)際上反映的是公司戰(zhàn)略思考。

一提起SaaS軟件，業(yè)內(nèi)的主流觀點(diǎn)就是所謂的顛覆說(shuō)，傳統(tǒng)軟件是以渠道為主的，通常80%的銷(xiāo)售通過(guò)渠道完成；而SaaS軟件自然要顛覆傳統(tǒng)，SaaS軟件云端的特征使得迭代更新快、部署維護(hù)方便、價(jià)格更經(jīng)濟(jì)，但依然無(wú)法讓渠道有更大的獲利空間，因此SaaS軟件的現(xiàn)狀則是大多以直銷(xiāo)為主，80%的銷(xiāo)售通過(guò)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)。這也是餐飲SaaS軟件發(fā)展至今的既定規(guī)律，市面上名頭比較響的SaaS餐飲管理軟件，一般都是以直銷(xiāo)下沉的方式滲透到其它城市，或者以免費(fèi)策略、網(wǎng)上直銷(xiāo)等手段來(lái)布局市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有SaaS餐飲軟件公司認(rèn)真布局渠道。

戰(zhàn)略沒(méi)有好壞之分，渠道之策也一樣，跟著公司的戰(zhàn)略走，看是否合適、匹配這家公司。

嘩啦啦是如何思考自己的渠道之策的呢？

我們認(rèn)為，SaaS餐飲軟件，渠道依然是一支不可或缺的重要力量，渠道的價(jià)值與直銷(xiāo)分公司、與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一樣重要。

從產(chǎn)品層面，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)就考慮到渠道的特征，首先軟件具有開(kāi)放性特征，不綁定特定硬件設(shè)備，給渠道伙伴留出足夠的軟硬件集成化利潤(rùn)空間；其次，軟件各業(yè)務(wù)模塊也具有開(kāi)放性特征，可以自由對(duì)接各類(lèi)增值軟件、平臺(tái)，不僅可以對(duì)接各類(lèi)線(xiàn)上支付平臺(tái)、外賣(mài)平臺(tái)、外送平臺(tái)，也可以對(duì)接各類(lèi)ERP軟件、財(cái)務(wù)軟件等。

從服務(wù)與培訓(xùn)層面，根據(jù)SaaS軟件云端部署的特性，專(zhuān)為渠道伙伴提供線(xiàn)上的遠(yuǎn)程支持服務(wù)，提供線(xiàn)上產(chǎn)品培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)服務(wù)；針對(duì)渠道伙伴開(kāi)展定期線(xiàn)下培訓(xùn)大會(huì)，對(duì)渠道進(jìn)行面對(duì)面的溝通、交流與培訓(xùn)；對(duì)于渠道業(yè)務(wù)做得好的區(qū)域可以由公司總部設(shè)立技術(shù)支持中心，全力支持渠道伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù)。

從政策與管理層面，價(jià)格政策管理嚴(yán)格；商機(jī)管理統(tǒng)一，渠道伙伴可以利用公司統(tǒng)一的管理平臺(tái)對(duì)商機(jī)進(jìn)行管理，遇到渠道伙伴與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)撞單的情況，優(yōu)先傾斜渠道伙伴。

從市場(chǎng)品牌層面，將大力開(kāi)展餐飲行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)，積極參與各類(lèi)對(duì)行業(yè)有深遠(yuǎn)影響力的展會(huì)、峰會(huì)、論壇，并利用公司自媒體餐飲O2O之道常年堅(jiān)持開(kāi)展服務(wù)于餐飲企業(yè)的線(xiàn)上沙龍、線(xiàn)下公益大講堂，梳理、整理樣板案例提供給渠道伙伴。

從生態(tài)伙伴增值產(chǎn)品層面，秉承互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放、共享理念，積極整合生態(tài)鏈上的產(chǎn)品提供給渠道伙伴，增加渠道伙伴的盈利能力，比如，嘩啦啦目前在人臉識(shí)別、智慧機(jī)器人、線(xiàn)上會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)與深度運(yùn)營(yíng)服務(wù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析、供應(yīng)鏈與互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域均有穩(wěn)定的生態(tài)鏈伙伴，可以為渠道伙伴增加營(yíng)收的機(jī)會(huì)。

一切以渠道伙伴能夠長(zhǎng)期持續(xù)生存與發(fā)展，說(shuō)白了就是能夠讓渠道伙伴持續(xù)賺錢(qián)為目標(biāo)來(lái)進(jìn)行渠道的設(shè)計(jì)與建設(shè)。長(zhǎng)期堅(jiān)持這樣的做法，業(yè)內(nèi)的口碑豎立起來(lái)之后，優(yōu)秀的渠道伙伴自然會(huì)積聚到我們身邊。

從渠道伙伴自身的視角來(lái)看，也有必要做升級(jí)轉(zhuǎn)型的功課，市場(chǎng)對(duì)SaaS餐飲軟件渠道伙伴的要求有哪些呢？

第一，改觀念。

傳統(tǒng)餐飲軟件渠道代理大多習(xí)慣賣(mài)差價(jià)，低價(jià)進(jìn)高價(jià)出，加上硬件設(shè)備，一單業(yè)務(wù)就可以賺不少錢(qián)，但是目前餐飲本身的結(jié)構(gòu)在變，“三高一低”導(dǎo)致餐飲大店模式越來(lái)越少，小而美、小門(mén)店大連鎖模式逐步成為餐飲主流，SaaS也逐步成為市場(chǎng)主流，單純靠賣(mài)差價(jià)的模式越來(lái)越難以盈利、難以生存。渠道代理商自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。

第二，增手段。

餐飲行業(yè)自身的結(jié)構(gòu)變化和發(fā)展趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的餐飲新的營(yíng)銷(xiāo)方式、支付方式，同時(shí)也給餐飲軟件的服務(wù)商帶來(lái)很多新的服務(wù)方式和手段，比如線(xiàn)上支付聚合、線(xiàn)上外賣(mài)訂單聚合、微信營(yíng)銷(xiāo)等，如何抓住這些機(jī)會(huì)、如何分到時(shí)代轉(zhuǎn)換先人一步的紅利，也是非?？简?yàn)渠道伙伴商業(yè)敏銳度的。

第三，加服務(wù)。

這里主要是指可以通過(guò)自身對(duì)餐飲企業(yè)業(yè)務(wù)的深刻理解，加上SaaS軟件以及周邊增值產(chǎn)品整合能力，為餐飲企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)代運(yùn)營(yíng)等一攬子整合解決方案，可以大大提升自身的盈利空間。

第四，不斷學(xué)習(xí)、提高自己持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)能力。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最大特點(diǎn)是所有產(chǎn)品的生命周期變得越來(lái)越短，這個(gè)產(chǎn)品剛流行，還沒(méi)有弄熟，下一個(gè)產(chǎn)品有出來(lái)了，無(wú)論是餐飲還是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，這個(gè)趨勢(shì)都一樣，要想緊跟潮流不被時(shí)代淘汰，唯一的辦法就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下各種渠道學(xué)習(xí)，通過(guò)各種展會(huì)、論壇、沙龍學(xué)習(xí)交流，開(kāi)拓眼界、增加見(jiàn)識(shí)，只有這樣才能具備持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)盈利的能力。

本文由紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者王濟(jì)民原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。