你餐廳生意的好壞并不取決于客單價的高低，而在于你有沒有賦予菜品同等甚至更高的價值感。

假如價格與價值感不成正比，必然會令顧客失望，也就不會有復(fù)購的可能。而菜品帶給顧客的價值感卻往往被餐廳忽視，生意下滑依舊找不出原因。

價值感影響消費傾向

人們在選擇餐廳的時候，往往會選擇價值感比較高的餐廳。

對價值感的判斷包括產(chǎn)品本身的價值和品牌價值，就像喝咖啡喜歡去某巴克，因為品牌的價值感擺在那里，能讓顧客找到滿足感，但并不是人人都能達(dá)到某巴克那樣的品牌高度。

（某府文化賦予面的價值感）

有些價值感是餐廳開始就已經(jīng)存在的，比如某府撈面。一碗面要四十元左右，它的面真的有這么特別嗎？單看面來講，并不一定比得過一些地方小面館，但是放到某府撈面的店里，你就愿意去吃。

因為某府撈面整體的裝修格調(diào)以及獨特的書香文化，讓你覺得值這個價，這是品牌在創(chuàng)立之初就已經(jīng)設(shè)定的，從硬件設(shè)施上提升產(chǎn)品的價值感。

（某底撈的服務(wù)賦予產(chǎn)品價值感）

還有一些價值感是后天從軟性方面被賦予的，比如某底撈。人類已經(jīng)無法阻止的某底撈的服務(wù)不僅僅給它的產(chǎn)品賦予了價值感，也成了這個品牌的價值文化。即便某底撈的價格定位并不低，但還是有那么多人愿意排隊去吃。

反之，即便有些餐廳在高檔的地方，擁有高檔的裝修，但是并沒有給顧客同等的價值感，這樣長此以往，注定難以經(jīng)營。

塑造產(chǎn)品本身的價值感

產(chǎn)品本身就是有價值的，炒土豆絲和涼拌土豆絲的價值就不一樣，即便食材一樣，做法不同定價也就有所差別。

對餐廳來說，菜品給人第一印象是很簡單的事，但是想扭轉(zhuǎn)第一印象卻沒那么容易。

現(xiàn)在人都認(rèn)為“酒香不怕巷子深”已經(jīng)不符合餐飲市場規(guī)則，但是如果你沒有“酒香”，位置再好，也難以長久。因此，產(chǎn)品本身的價值感塑造依然重要。

（差異化增加菜品價值感）

菜品本身價值感的提升在于：實現(xiàn)差異化

差異化的目的是在消費者心中建立起認(rèn)知優(yōu)勢，那就是你的產(chǎn)品與眾不同。

這個差異可以從食材的品質(zhì)、對人身體的好處、營養(yǎng)搭配等方面來體現(xiàn)。適當(dāng)?shù)倪x一兩道招牌菜作為代表，在店內(nèi)設(shè)置文化墻、視頻播放或者海報張貼等方式，從視覺上直觀的表現(xiàn)出來。

顧客想買的永遠(yuǎn)不是便宜，而是產(chǎn)品的價值。

價值感的差異化塑造除了菜品之外，還可以從顧客的心理上出發(fā)，你提供的菜品超出了顧客的心理預(yù)期，這種落差感最能激發(fā)顧客的好感度。“我原想收獲一縷春風(fēng)，你卻給了我整個春天。”還有什么理由不喜歡呢？

對精選后的產(chǎn)品塑造價值感時，要用有創(chuàng)意的高質(zhì)量的廣告加持 ，著重突出想要傳達(dá)的菜品，與其他的區(qū)別開來，這樣有了差異化就會使價值感更為突出。

（某堡王的新皇堡）

某堡王堅持“Taste is King美味才是王道”。在漢堡里加入8種以上原材料，每一口都味道鮮美，口感十足。并且，與油煎方式不同，該堡王采用獨有的370度高溫火烤設(shè)備與自動翻烤肉片，牛肉的汁水更足，味道更加鮮美，給自己的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位，突顯與眾不同。

讓顧客感受到價值感

價值感是一種較為隱性的元素，是靠人的感知去發(fā)現(xiàn)的，但是如何引導(dǎo)顧客去感知到產(chǎn)品價值感，讓顧客愿意多花錢去買是可以做改變的。

那么，如果不能像某府一樣重新定位，也無法從軟性服務(wù)上做到某底撈那樣，就要從提高產(chǎn)品附加值上去考慮了。

1、器皿選擇與擺盤設(shè)計

（同容量的水）

同樣多的水，放在細(xì)的杯子里與粗的杯子里給人的視覺效果都會不一樣。小而精致的器皿中盛滿食物會讓人有一種富足感。

不同的菜品對于餐具的搭配都是有講究的，越是高檔的餐廳越是追求餐具上的搭配，甚至不會讓你看到同樣的餐具出現(xiàn)。菜品的擺放設(shè)計雖說不講究藝術(shù)價值有多高，但是至少讓人感覺是養(yǎng)眼的，干凈整潔的才會更有食欲。

（某湘魚頭?VS 普通魚頭）

通過照片你會發(fā)現(xiàn)，同樣是剁椒魚頭，某湘在魚頭的擺放方式上可以說獨領(lǐng)風(fēng)騷。可能魚頭的大小與味道差別并不大，但是平著放給人感覺就是一道普普通通的葷菜，而豎著放看上去是一道大菜，價值感油然而生。

2、服務(wù)員介紹

對于第一次進(jìn)店的客人或者退出新品時，服務(wù)員除了引導(dǎo)客人就餐之外，在客人點餐時也要適當(dāng)引導(dǎo)，并著重為客人介紹主推菜品的賣點。

比如該菜品出自哪位名師之手、對身體有何益處以及銷量如何等等，從正側(cè)兩面來吸引顧客的購買欲。并且通過服務(wù)員對菜品的介紹，既能增加顧客的好感度，又能賣出餐廳想要賣的菜品。

（恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)增加菜品價值感）

3、價格對比

顧客很難對產(chǎn)品價值做出判斷，找一個參照物形成對比，價值感就容易體現(xiàn)出來了。顧客能夠感知到的是菜品的相對優(yōu)勢，而不是絕對的價值。

在定菜價時，假如你有一個想要賣的價格，那么可以找個同類的菜品把價格定高一些，與之對應(yīng)的再設(shè)一個價格低一些的，那么顧客在選擇菜品時一般會找一個中間價格的，而這個中間價的菜就是你要用來體現(xiàn)價值感的。既比便宜的好很多，又不比貴的菜差哪兒去。

4、套餐組合

線上餐飲經(jīng)常會做一些團(tuán)購活動，并且都會把團(tuán)購套餐內(nèi)的菜品單價標(biāo)出來，當(dāng)顧客看到單一價格加起來遠(yuǎn)高于套餐價時，選購套餐的可能性就極大，因為套餐的價值感更高一些。

（套餐組合帶來的價值感）

店內(nèi)也是一樣，套餐組合不僅便于出餐，還能搭配一些單一不太好賣的菜；對顧客來說，設(shè)置套餐既減少了思考點餐的時間，又更加劃算。

5、明碼標(biāo)價

餐廳在搞活動時，菜品的原價一定要標(biāo)明，讓顧客看到價格的落差，贈品也不例外。餐廳有贈品可以不提前告知，結(jié)賬時隨手奉上的意外驚喜更容易讓人心情愉快。

假如你贈送的東西沒有標(biāo)明價格，顧客可能不會在意甚至隨手就丟掉了，因為不值錢。而如果上面明確標(biāo)出了商品價格，價格又不低，那么顧客對待的態(tài)度就會不一樣， 對餐廳的好感度也會加分。

狗頭說?

產(chǎn)品賣的好不好，主要在于你是否給予它顧客想要的價值感，價值感缺失的產(chǎn)品會在無形之中降低顧客對餐廳整體的好感度，因此，把握好價格與產(chǎn)品價值感的匹配度是關(guān)鍵。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者胡茵煐原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：hongcw66