所有的商業(yè)行為都是為了滿足消費者的需求。而需求的本身往往是一種矛盾，領導者透過現(xiàn)象洞察到這其中的矛盾，利用左右腦思維方式并給予解決。誕生一批又一批成功的企業(yè)。

(火爆東莞的飯菜真湘，上海已有第一家)

東莞地區(qū)的“飯菜真湘”是一家以湘菜為主打的中餐廳，天天爆滿，偌大的東莞，有家天天爆滿的餐廳，不足為奇，但是他卻被尊為“東莞有史以來最牛的餐廳”！頂著最牛的頭銜，這家餐廳從外觀上看起來確實不太一樣：

1、不接受預定座位，因為預定了沒用，消費者會硬生生搶走位子。

2、每天14：30以及晚上20：30之后不再接客人。

3、點完菜之后15分鐘內上完所有的菜，否則本桌免單。

4、人均38元裝修不差，菜單上有幾塊錢的菜。

5、進門就有一個熱乎乎的毛巾讓你擦手。

6、衛(wèi)生間里琳瑯滿目，創(chuàng)口貼、吹風機、牙簽、風油精應有盡有，還貼心的設置了方便喂奶的踩凳，方便換尿布的搖籃床。

7、等位的地方設置了10多種小吃供客人隨意享用。

8、等位處有游戲機、擦鞋機、按摩椅、無線WIFI等。

9、自助式消費，專利餐桌內置杯子、碗筷、打包盒等。

10、到處張貼溫馨的提示語。

11、微信營銷用私人號不用公眾號。

12、陰暗的燈光設計使人吃完就走，絕不停留。

……

（等位時還能坐免費按摩椅，你愿不愿意走？）

我不知道各位讀者，看到這些有什么想法？

筆者想到的是海底撈＋外婆家。

等位送小吃、擦鞋、游戲機、送熱毛巾擦手、貼心的衛(wèi)生間……這些明明都是海底撈的招數(shù) ?，卻在“飯菜真湘”耍的有木有樣；

（這些細節(jié)跟海底撈如出一轍）

人均40左右的中餐檔次，快速上菜，陰暗的燈光讓人吃完就走這是外婆家的套路。

（你愿意在這兒又吵又暗的地方聊天？）

快速收銀機

盡管深扒下面的套路相似度太高，但是不得不對“飯菜真湘”的老板姚剛點個贊。店鋪從進門到出門，被設計成一件非常精致的“快速收銀機”：

1、用多元化的等位把客人吸引住，客人自主點菜倒茶水取餐具，減短了一部分時間；

2、15分鐘內把菜上齊，省去了時間；

3、由于店內設計燈光陰暗，面對面的2個人聊天，互相看不清對方，不適合聊天，所以吃完就走；

4、自助取盤，服務員只要清理桌面即可，所以下一波客人很快就來。

雖然外婆家沒有15分鐘不上菜就免單的規(guī)定，但是外婆家上菜的速度真的不慢。因為，外婆家必須要快，才能取得高翻臺率——客單價低，想要利潤就要提高翻臺率，客戶吃完你不能攆他走，但是力所能及的地方自己要快速解決。

快速翻臺 ?

Step1：噴清潔劑

Step2：轉動盤子

Step3：擦干凈了

（自創(chuàng)擦臺法加快了翻臺速度）

——飯菜真湘掌握了外婆家精髓，低客單價x高翻臺率。

不一樣的是外婆家重點在環(huán)境上，飯菜真湘是從福利出發(fā)，用自助降低服務員人數(shù)，再從省出來的工資里撥出一部分以各種福利形式返給客戶，最大的好處就是福利可以多變，消費者不會覺得膩 ；這里有個分叉，所以外婆家的客單價比飯菜真湘高點，因為它要在菜里再投入一點，而飯菜真湘就不需要了，因此客單價能做的再低一點。

這種類型的餐廳，都會有一個共同點——菜并不是非常好吃。盡管網(wǎng)上有很多關于飯菜真湘的各種報道，但是并沒有哪家點名指姓說那一道菜好吃。因為首先，中餐的口味就不穩(wěn)定，就容易出現(xiàn)偏頗，其次每個人口味不同評分也不同，最后飯菜真湘的口味確實一般般，但是守住了及格線。

（15分鐘上齊，這速度讓筆者想到蒸功夫）

飯菜真湘解決的矛盾 ?

其實之前，湘菜在東莞的日子并不好過 ，雖然東莞容納了將近100萬的湖南人，高端湘菜走的是服務流和環(huán)境流，在國家限制三公消費之后，這部分餐廳消沉的很快。低端的日子也不好過，大碗蒸菜幾塊錢、十幾塊錢吃飽為算，儼然成了路邊大排檔。

飯菜真湘的老板姚剛，就是發(fā)現(xiàn)了這個矛盾。用低價位制造出高價位的體驗，使得對方有占便宜的心理 ?，這點很像火遍上海的桂滿隴，各種古樸的風格讓人分分鐘穿越到宋朝，環(huán)境也是做的嗲極了，但是人均并不高——80左右就夠了。比起海底撈，要便宜一半。

所有的商業(yè)行為都是為了滿足消費者的需求。而需求的本身往往是一種矛盾，領導者透過現(xiàn)象洞察到這其中的矛盾，利用左右腦思維方式并給予解決。誕生一批又一批成功的企業(yè)。

這么說可能不太明白，舉個例子

（鴛鴦火鍋的發(fā)明與飯菜真湘異曲同工）

重慶小天鵝火鍋的創(chuàng)始人何永智，開店那會兒自己忙前又忙后。她就發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象——廣東人和北方人不是很能吃辣，他們通常會要一碗水，把菜從水里過一下 ?，這樣子吃確實減輕了辣度，但同時也給口味減了分。同時期，開火鍋店的人有很多，面對這種矛盾，大部分老板通常是看見就看見了，有點意識的會降低辣度來迎合這部分的口味，前提是犧牲本地人；有些“二貨”老板看見這些人反而取笑這客人是“瓜兒，不曉得享受”；而何永智有一次在朝天門坐輪渡，恰好看見兩江水交匯在一起，一面清一面濁。

頓時給她起了靈感，回家后，她找了鐵匠做了兩口鍋并在一起，就成了現(xiàn)代鴛鴦鍋的原型。隨后小天鵝這個品牌越飛越高，老板何永智也功成名就。

剖析鴛鴦鍋案例

首先是需求——廣東人和北方人不擅吃辣

深層的矛盾——能吃辣和不能吃辣共用一口鍋勢必造成矛盾。

解決的方案——鴛鴦鍋，一邊辣一邊不辣。

其實，解決的方案有很多種：

譬如：火鍋塔，鍋中鍋，每人一鍋，贈送冰粉等……

今天借飯菜真湘的例子，是想告訴大家一個觀點，有矛盾才會爆發(fā)需求，很多餐飲人包括營銷人都在說要滿足需求，其實本質你要去解決矛盾。像飯菜真湘那樣，解決大排檔價格和星級酒店服務體驗的矛盾。

如果你看不透這層矛盾，執(zhí)迷于套路和招式，回去也弄個按摩椅、小吃拼盤放門口還是沒用。

本文作者胡茵煐（微信：yuelaoban），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900