蛻變是一種行動的追求，它不一定是在此時此刻，但一定會在某一天或是某一刻迎來蛻變的綻放。

下面的這位分享者是小白剛專注菜單規劃時的一個客戶，當時我們聊的很多，也有意見相左的時候，但這家品牌創始人很聰明，因為他是看我文章聯系到我的，所以也一直看我文章，經常告訴我說”小白，我看你文章看了三遍”，這也一直讓我印象深刻。現在我跟她早已從客戶變成朋友，她是個非常愛學習的女孩，我稱他竹。

16年初當我提出來菜品要做減法的時候，很多人也開始做減法，但其實真正能把減法做好的卻很少，甚至很多人依然不敢做減法，不理解做減法的意義（的確不是天下所有的餐飲業態都需要做減法）。

減法不只是減個數量這么簡單，減法是一種取舍，減法是一種聚焦，更是對消費者心智認知的一次單點重塑。

下面我們來看竹的分享

親愛的小伙伴們晚上好。我覺得我今天在發言之前最想最想感謝的就是小白跟校長，我在我的分享會上也跟大家這樣說的，我們走上餐飲這條路之前很長一段時間都是走在歧途上，直到遇到了校長跟小白。

所以說我今天特別特別愿意就是無保留的去分享。我們之前遇到校長跟小白的時候他們給我們一個最大最大的建議，然后我們之后呢，就把這個建議真正的用在我們的餐廳，然后發生了改變。

兩張菜單，兩個營業額

我今天在外面開會，這里信號特別不好，很多圖片都沒能發出來，但是我準備了兩張特別特別重要的圖片：我們之前的菜單和之后的菜單。就是兩張很普通的兩張紙，但是它代表著我們之前的營業額和現在的營業額，還有我們整個餐廳的效率，以在消費者心中的一個認知的改變。

在我們創立我們第一個中餐品牌，大概一年半到兩年的時間的時候，有一段時間特別特別的迷茫，迷茫的點在哪里呢，在我們那時候真的就是感覺自己真的很忙，但是看似營業額很高啊，但是其實盈利真的不怎么樣，然后那個時候還有就是我們不知道自己有什么底氣。

比如說再出一家餐廳跟現在一樣，我們能拿什么跟人家去拼呢，我們根本就不知道自己的不同在哪里，然后就是這個時候，這個契機，我就接觸了小白和校長。那個時候我記得特別特別清楚是當時小白跟我們說了一句話，就是講這么一句話，這句話在我們之后創立另外一個品牌的過程中對我們影響也非常大。

什么都會VS什么都不會

他是這么說的"當你告訴別人，你什么都會的時候，別人會覺得你什么都不會，但是當你告訴別人你只會一樣東西的時候，別人會覺得你什么都會"。就是這句話解決我們之前很多很多的疑惑，其實這就是我們為什么我們之前的菜單，上面有接近五十多道菜吧。之前我們是這么想的，反正我們開家餐廳能賺多少就賺多少啊，但實際上真的不怎么贏利，但非常非常的忙，而且出品沒有保證。

之后，就是這句話引導著我們，還有我們經過一些學習和小白給我們一些指導之類，然后我把菜品非常勇敢的縮減到二十道。

這個菜單密密麻麻，就是我們以前的菜單。看上去好像根本就沒有重點，但是我們那時候，作為老板還沾沾自喜，覺得說不錯，我們還能提供這么多東西給客人，好像還蠻能賺錢。

但是后來，真的開始發生改變的時候，我們就非常勇敢，那時候可能還有很多人在質疑說我不要減，不要做減法，我要做加法，我要能給客人提供多少就提供多少的時候，我們就非常勇敢，把我們的菜先做了個銷售的排序，就把排在先前二十名的菜拿出來，然后再減到前十名，最后面發現我們售量最高的是其中一款叫老友魚的菜。然后我們就把它作為了我們的招牌菜，并開始對這道菜施力。

大家看第二張菜單，是我們改版后的一個菜單，當時真的挺害怕的，因為覺得說我們的菜單突然間就減成這樣子了，會不會要來吃的客人都不會再來了呢？

做減法，會損失客源嗎

實際上我們后來發現的確有這么一個階段，確實會有一些客人他們之前就吃那種一個月可能只賣出十幾道那種菜，但我們之前還是為了賺那幾塊錢還是做，就是還會有這樣子的客人。這種客人來了一段時間以后，我們發現他們就不來了，而頂替這這部分客人的是什么呢，是那種只為了吃我們家招牌菜老友魚的這部分客人。這部分客人真的是越來越多，超過了因為減少的菜品而流失的客源，我覺得是一個奇跡。

之前的營業額大概在平均六千的樣子，但是我們那的時候已經非常非常的累了，一百平方的小店真的非常拼，才能到六千。后來非常不可思議的就是，當我們把菜單調整成后面這個樣子的時候，我們的營業額到了八千，而且是比較輕松，最主要是我們能保證我們招牌菜的出品，從各方面來說都是非常好的。

一開始的時候我們特別不敢去做這件事情，我們也害怕說客人會不會都走光了什么之類的，但是后面我們還是鼓起勇氣去做了，就是聽話照做嘛，然后我就鼓氣勇氣去做了。

集中精力，打造爆品

我們把所有菜品真的就減下來了，然后我們發現，原來大家在廚房都習慣很忙，后來突然間閑下來的時候，我開始發現我每道菜竟然可以出得這么好，最重要的是我們的明星菜就是老友魚。我們當時用了很多方法去打造他，比如說像拍了給他拍了一個短片，并用為他寫我擅長的文章，然后去包裝他，給老友魚寫了一個故事，就這樣子去傳播他，把焦點拉到他身上。

當時有好多好多人來吃我們的老友魚，正是因為我們很多很多注意力都在他身上，不像原來五十道菜，每一道都要分散我們注意力，那我們后面就把百分之八十的精力放在了他身上。

在這個情況下，我們發現這就是這道菜，我們把盤子也換了，我把里面的食材，所有的都精進了的情況下，發現它的口碑，基本上達到了百分之九十五以上，很少有人會說他不好吃。這個時候大家都會發朋友圈去宣傳說這家老魚超好吃。

然后還有很多就是別的城市的客人還會專門來我這里打包老友魚。我把我們的招牌換掉了，我們餐巾紙上的字啊、文案啊，所有都換成跟老友魚有關，所有人進到這家餐廳就知道要點老友魚。然后當他們點了這個老支魚之后也可能就會點一兩道別的菜，而他們所有的期待可能都是在這個老友魚身上。

當時的老友魚傾注了我們團隊所有的精力在它身上，所以說他當時是比較轟動的。當時也是想說比較希望能早一點插入消費者的心智吧，因為當時我記得就是當時校長還同步給我們推薦了一本書叫定位，然后那本書也看了很多次。當時我們使用了非常非常多的手段和方法，讓大家知道媳婦家就等于老友魚。這種情況下這效應一直延續到現在，我們開始改菜單到現在已經快兩年了，這個效應一直延續到現。

我們會發現真是只有當我們投入了我們百分之八十的精力，我們才真的有可能做出一款非常非常棒的一款產品。我覺得像我們原來那樣，就是心里面想說能賺多一點就賺多一點，然后做越來越多的產品。那個時候其實沒有一個主心骨的，在這種情況下更加是不可能做出一款特別好的產品的。

強化認知，搶占心智

當我們做不出一款好產品，在所有消費者認知中，他們就會覺得說媳婦家就等于一個大而全的模模糊糊的一個印象。但是到后面的話，那我們不停的在強化說，媳婦家就等于老友魚，媳婦家就等于老友魚。那所有人都知道去吃老友魚就去吃媳婦家，那你要吃酸菜牛肉，你可以去別的地方吃啊，那所有這個城市的要吃老友魚的人都來到了這里。

我覺得這個其實就是利大于弊，也解釋了我們之前的一個疑惑，就是說會不會賺不到另外一部分的錢。

而且非常慶幸的事就是到現在為止，兩年的時間了，還有很多很多人都知道媳婦家就等于老友魚。雖然說后面也會出現很多餐廳就是也做老友魚這個菜啊，大都覺得說是這道菜好吃，所以說別人才來吃，其實不是啊，其實因為我們當時花了很多的精力讓媳婦家等于老友魚這件事情。

其實這件事情 就是在菜單上面做了很大很大的功夫。所以現在有很多人就會覺得說如果別的地方再出來老友魚可能就會說，他是不是在抄襲媳婦家。所以很多客人會給我們很大很大的認知和支持。在這種情況下。其實我們這兩年的盈利狀況是，真的可以說是比之前都好，而且是真的很好。

之前我們做老友魚的時候一天可能就能賣個十條，而且那時候竟然有人投訴說不好吃，因為我們精力很分散，而且菜單上有各種各樣的菜，別人會覺得你什么菜都做的好。但是到后面我們把老友魚調整為我們的招牌菜之后，我們的老友魚的售量，而且他是最貴的這個菜，但他是成本卻是比較偏低點的，然后我們一天就能賣出大概六十條這樣子。

從十條到六十條魚，還有就是大家每次吃完都會給她很大的一個口碑，在朋友圈也好，還有就是我們的盈利狀況也很好，所以說我覺得真的就證明了我們當時的這個舍是對的，做的在這個減法是對的。

我們在現在創立這個徐小壯酸菜炒飯的這個品牌時候，我們還是運用了這個原則，其實我覺得菜單規劃和定位，還有聚焦之間事情是有異曲同工之處的。

當你告訴別人，你什么都會的時候，別人會覺得你是個大好人，像傻大個一樣誰都不是。但是當你告訴別人你只會一樣時候，并且把自己所有的精力都集中在那一樣時候，別人會覺得你就真的能做出好產品，而這個時候，別人就會覺你是最棒的。

非常非常感謝大家，因為我今天也在外地出差，整個那個音效不是很好。然后我的那個圖片也不在這里，然后非常抱歉，但是我最想說的就是非常感謝小白，非常感謝校長。因為這個菜單規劃，還有這菜單定位設計真的是幫助到我們很多很多。我覺得這個無論是在哪個行業創業，都非常非常的重要，所以說我特別也想分享給大家。

非常感謝小白給我這個機會，然后謝謝大家。

這難道不是一次華麗的蛻變嗎？

絕對的，我們從菜單都能看出來，也仿佛看到一個更有思想的女孩的華麗蛻變，而我這兩年也看到了她不斷提升自己的美好狀態。

小白這兩年真的很幸運能遇見很多聰慧如她的朋友。

所以當我看到越來越多身邊的餐飲人傳來好消息的時候，我真的非常開心，一是為他們開心，二也是為自己開心，因為寫的文章給別人帶來了價值，親自指導的客戶都有了一些好的成果，甚至現在整個行業也開始對菜單的認知提升了很多，來問菜單設計的少了，來問菜單規劃的多了，真是有一種苦口婆心終得善果的感覺，哈哈。

小白一開始研究菜單規劃的時候，真的有些茫然，因為整個行業看下來，沒有人專注于此，只能靠自己，但我卻比較堅定的告訴自己菜單不是工具和設計這么膚淺，既然認定方向，就要有一種”莫問收獲，但問耕耘”的精神，后來寫的文章被各大餐飲平臺轉載，同時也有了客戶，出了一些些成果，這更讓我堅定信心。

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