6月20日，區(qū)老師主持了一場(chǎng)主題為“實(shí)體店的崛起”直播。8個(gè)小時(shí)的直播過(guò)程中回答了近百個(gè)問(wèn)題，引來(lái)2.5萬(wàn)人次圍觀。上次我們分享了部分學(xué)員的問(wèn)題及回答（相關(guān)閱讀：實(shí)戰(zhàn)A&Q之二：連鎖體系如何建立？店長(zhǎng)店員如何協(xié)同并進(jìn)？），今天最后一波直播干貨，涉及范圍更加廣泛，希望對(duì)各位有用。

1、水吧前期裝修應(yīng)該注意些什么，以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該注意的方面

在裝修部分，工作動(dòng)線要專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，設(shè)備也要圍繞制作流程來(lái)擺放，例如原材料怎么放置、設(shè)備的高度等等很多細(xì)節(jié)。可以設(shè)計(jì)一個(gè)檢查表，每一項(xiàng)細(xì)節(jié)落實(shí)，確保使用時(shí)不會(huì)出問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，效率是很重要的，比如備餐的問(wèn)題，要保證高峰期不斷貨。同時(shí)特色化經(jīng)營(yíng)也很重要。然后毛利率要降低，回歸產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品好是底線，同時(shí)要營(yíng)銷(xiāo)好。

2、在小檔口開(kāi)連鎖合適嘛，需要注意什么？

肯定合適，所謂小生意大市場(chǎng)，周黑鴨等熟食類(lèi)、便利店都是小檔口，核心在于解決便利和風(fēng)格化。便利店這幾年風(fēng)頭正勁，幾乎沒(méi)有受電商的影響。我喜歡把生鮮店和便利店等同，如果能在品類(lèi)、新鮮度方面保持水準(zhǔn)，你的小檔口就產(chǎn)生價(jià)值了。核心還是便利，小檔口的商圈影響半徑是200-300米，便利店為什么這么火，就是因?yàn)樗芙鉀Q顧客馬上即時(shí)的需求，這就是解決便利。

3、檔口適合不適合做漢堡類(lèi)的產(chǎn)品？

適合啊，比如華萊士，它在全國(guó)開(kāi)了四五千家店。做這個(gè)一定要做差異化，瞅準(zhǔn)市場(chǎng)缺乏的利基市場(chǎng)，華萊士當(dāng)時(shí)就是跟肯德基做一個(gè)補(bǔ)充，沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)，在麥當(dāng)勞做不了的農(nóng)村開(kāi)始做起，農(nóng)村包圍城市。小檔口一定要把定位搞清楚，就是便利性的部分，解決什么需求，同時(shí)利用產(chǎn)品組合贏得高性價(jià)比，滿足顧客需求。

4、請(qǐng)問(wèn)社區(qū)店應(yīng)該怎么做才能做好粘性？

解決社區(qū)粘性就是通過(guò)解決產(chǎn)品的便利性來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如水果其實(shí)是粘性的，我作為消費(fèi)者，在社區(qū)里肯定會(huì)選擇距離最近的、性價(jià)比最高的。很多社區(qū)店做不起來(lái)，因?yàn)樗蜕鐓^(qū)消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性沒(méi)有，消費(fèi)者不知道買(mǎi)你什么東西。此外如果不是剛需或者頻率不高的，你的社區(qū)店也很難做好。

5、100分的顧客滿意度怎樣做到？

首先店長(zhǎng)要重視，要求全部員工緊張認(rèn)真對(duì)待，每天按表檢查員工。第二，管理組要重視，自查要做好了。第三，要觸動(dòng)員工，我建議可以做內(nèi)部競(jìng)賽，減少重復(fù)密集型高強(qiáng)度的乏味性，激活員工。

6、我們目前減肥店，遍布中國(guó)12個(gè)省份，500多家店，但是感覺(jué)到了發(fā)展的瓶頸期，不知道怎么樣能夠快速增長(zhǎng)？

在這方面我不是專(zhuān)業(yè)的，只能在經(jīng)營(yíng)模式方面提一些建議。可以用商圈思維，還是推薦倒推方法，倒推會(huì)員超過(guò)多少就可以賺錢(qián)。像連鎖減肥店，第一個(gè)是要開(kāi)店展示，同時(shí)發(fā)展會(huì)員，像這種美容、減肥類(lèi)，很多時(shí)候是通過(guò)會(huì)員刷卡來(lái)經(jīng)營(yíng)的，所以會(huì)員粘性非常重要。總之關(guān)鍵還是要把優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。此外還要多注意互聯(lián)網(wǎng)傳播，可以投一些軟文。

7、我是做嬰兒用品的，現(xiàn)在有8家店，有沒(méi)有好的盈利模式？

嬰幼兒市場(chǎng)是紅海，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。嬰兒用品店很喜歡婦嬰幼醫(yī)院附近扎堆選址，線上也會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，這些都是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵是怎么走差異化。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“品質(zhì)”是嬰兒用品行業(yè)最大的痛點(diǎn)，消費(fèi)者的品牌信任非常重要。我在長(zhǎng)春有個(gè)朋友就開(kāi)了一家嬰兒用品店，很大，而且高端裝修，品類(lèi)豐富。為什么要開(kāi)大店？一方面商品選擇多，一站式消費(fèi)；另一方面通過(guò)店面展示可以贏得消費(fèi)者信任，對(duì)消費(fèi)者有承諾，生意反而好。所以“大店+社區(qū)店”我認(rèn)為是未來(lái)的趨勢(shì)，核心是解決消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知度，信任是很重要的，也利于粉絲運(yùn)營(yíng)。

8、有關(guān)鮮切牛排店，有多大發(fā)展發(fā)空間，如果在青海西寧的某商場(chǎng)開(kāi)店如何，需要注意哪方面的問(wèn)題，核心問(wèn)題是什么？

第一個(gè)是你的定位，告訴消費(fèi)者你賣(mài)什么，核心產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)要廣而告之。最好把產(chǎn)品故事、品牌故事展示出來(lái)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同。如果在商場(chǎng)開(kāi)店，無(wú)非還是店面形象的打造，傳播核心優(yōu)勢(shì)。拿一號(hào)土豬為例，典型的傳統(tǒng)銷(xiāo)售走出差異化，店面設(shè)計(jì)、形象、品牌故事講得很好。第二個(gè)是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，還是實(shí)實(shí)在在的需要拉客，創(chuàng)始人帶頭去做，把氣氛做起來(lái)。餐飲現(xiàn)在做明檔，如果已經(jīng)包裝好的，大家沒(méi)什么興趣；但如果找個(gè)阿姨現(xiàn)場(chǎng)切，類(lèi)似表演吸引眼球，最后的點(diǎn)擊率會(huì)非常高。比如貴州的老凱俚酸湯魚(yú)，僅僅賣(mài)米通的檔口一天就有2萬(wàn)塊的營(yíng)業(yè)額。像你的澳洲牛排，能不能找個(gè)老外來(lái)切牛排，我覺(jué)得這樣會(huì)很有創(chuàng)意。

9、超市如何做才能體現(xiàn)差異化，形成客流購(gòu)買(mǎi)欲？

首先，我們要明確一點(diǎn)，大超市有大超市的做法，小超市有小超市的做法。但有一條不變，就是超市要注重售賣(mài)氣氛的體驗(yàn)感，這個(gè)可以參考?xì)W美和日本的超市，很值得我們學(xué)習(xí)。第二，在營(yíng)銷(xiāo)方面，除了會(huì)員和季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)等，還可以做現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，包括展示、燈光、氛圍等都要做好。

10、杯裝現(xiàn)熬粗糧粥如何快速全國(guó)快速做連鎖？

第一，這個(gè)要跟著渠道走，可以和商超、連鎖便利店、重要客戶等進(jìn)行合作，最重要的是做差異化。第二，可以找關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖、網(wǎng)紅等用互聯(lián)網(wǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品，快速引爆話題，打開(kāi)市場(chǎng)。

11、水果產(chǎn)品品質(zhì)比同品類(lèi)好很多，無(wú)奈外觀差異不大，如何建立自己的品牌？

第一，這個(gè)要在包裝上面要做功夫，給予附加值。第二，可以開(kāi)設(shè)試吃展臺(tái)，讓別人覺(jué)得好吃再買(mǎi)，這個(gè)做法是不會(huì)過(guò)時(shí)的，但首先你切的水果一定要切大件，讓人感覺(jué)到爽，要舍得，獲取顧客體驗(yàn)感。第三，運(yùn)用FABE銷(xiāo)售手法去做，圍繞特色、優(yōu)勢(shì)、獲益、影響去做，這個(gè)需要訓(xùn)練。

12、在商場(chǎng)開(kāi)了一家休閑電動(dòng)娛樂(lè)城，7月開(kāi)業(yè)，對(duì)于開(kāi)業(yè)方面老師有好的見(jiàn)解嗎？

第一，首先要分析，某些游戲項(xiàng)目符不符合法律。第二，做消費(fèi)者喜歡的游戲，可以去做調(diào)研。第三，游戲的設(shè)備要最新，有良好的優(yōu)化，這個(gè)要和廠商商談，盡量?jī)r(jià)廉物美。第四，要開(kāi)在人流量大的地方，也可以去做“異業(yè)聯(lián)盟”，具體可以看連鎖活字典的文章，我之前有寫(xiě)過(guò)，值得借鑒。

13、請(qǐng)問(wèn)老師，粗糧類(lèi)在未來(lái)的市場(chǎng)份額怎么樣，會(huì)不會(huì)是階段性的？現(xiàn)在有40多家店，兩家直營(yíng)。

首先你對(duì)這個(gè)行業(yè)才是專(zhuān)業(yè)的，我也不能斷定未來(lái)的市場(chǎng)份額會(huì)不會(huì)是階段性的。其次我個(gè)人認(rèn)為粗糧這個(gè)品類(lèi)在未來(lái)是很有市場(chǎng)的，它是有生命力的，但產(chǎn)品要注重升級(jí)，從口感上做突破，同時(shí)要做創(chuàng)新，用匠人精神去做差異化。

14、在超市這么強(qiáng)大的區(qū)域如何做自己的水果加盟？如何選址和經(jīng)營(yíng)？

水果店的核心競(jìng)爭(zhēng)是在品類(lèi)，首先要知道加盟的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)在哪里，比如廉價(jià)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系等，這才是加盟的價(jià)值。如果沒(méi)有的話，也可以選擇自己創(chuàng)品牌，但這不是很容易做得好的，因?yàn)楫a(chǎn)品控制能力較弱。其次是選址，水果店的選址要考慮的因素是流量，我認(rèn)為水果店的目標(biāo)客戶主要是家庭，可以選在大社群，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近、商業(yè)街。

15、我一直想要做餐飲，比如說(shuō)開(kāi)個(gè)加盟小吃店，可是我資金不足該如何起步？

首先要評(píng)估，如租金、裝修、招人等各方面，這些都是需要斟酌定奪的。如果你不具備這個(gè)資金的話，我個(gè)人建議先不要啟動(dòng)。就算有了資金，啟動(dòng)時(shí)也要謹(jǐn)慎，因?yàn)槟阋獙?duì)投資者負(fù)責(zé)。雖說(shuō)現(xiàn)在國(guó)家鼓勵(lì)全民創(chuàng)業(yè)，但我們也不能夠去盲目追隨，創(chuàng)業(yè)不是夸夸其談的。所以如果資金不到位，還是停下來(lái)再三考慮吧。

16、如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)？

首先要說(shuō)具體哪個(gè)行業(yè)。我認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)在特定的時(shí)間，商家要迎戰(zhàn)。不打價(jià)格戰(zhàn)的品牌，都是一些有很強(qiáng)議價(jià)能力的品牌。至于擺脫價(jià)格戰(zhàn)，是通過(guò)品牌構(gòu)建規(guī)模、管理水平上升、顧客口碑體驗(yàn)好了而循序漸進(jìn)的，這是非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。價(jià)格戰(zhàn)的擺脫也不是全線的產(chǎn)品，也僅僅是部分產(chǎn)品擺脫價(jià)格戰(zhàn)，大部分產(chǎn)品還是需要透明價(jià)格，與其他品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。所以我認(rèn)為擺脫價(jià)格戰(zhàn)不是一兩天的事情，除非壟斷了行業(yè)的資源和渠道，你能“定行業(yè)的價(jià)”。但現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以藥店為例子，藥店是打價(jià)格戰(zhàn)的“重災(zāi)區(qū)”，因?yàn)樗帢I(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。總之，我們還是需要打造品牌，才能一定程度擺脫價(jià)格戰(zhàn)，至于生存期間是需要打價(jià)格戰(zhàn)的。

17、做單品小餐飲，有幾家直營(yíng)店，然后現(xiàn)在想向外阜地區(qū)發(fā)展加盟合作，但是很擔(dān)心會(huì)管理失控，應(yīng)該怎樣制定詳細(xì)的加盟合作管理體系？

首先要預(yù)估的是加盟合作體系成功的幾率，根據(jù)我以往的經(jīng)驗(yàn)，如果80%加盟店成功，已經(jīng)非常了不起了，50%成功也算可以了。第二，要選好加盟商，這個(gè)非常重要，加盟商與總部的商業(yè)價(jià)值觀要達(dá)成一致，想不想腳踏實(shí)地去經(jīng)營(yíng)，如營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品、服務(wù)等。第三，要手把手教會(huì)加盟商總部的經(jīng)營(yíng)核心，要公開(kāi)透明，提高加盟商的經(jīng)營(yíng)能力。第四，收到加盟費(fèi)后，總部要抽出直營(yíng)店的人對(duì)新加入的加盟商給予選址、開(kāi)店的服務(wù)，教他們落實(shí)好品牌、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、培訓(xùn)等服務(wù)，確保加盟商盈利。只要以上做到了，加盟商盈利了，可以很大程度避免管理失控。

18、8年的足療老店，現(xiàn)在要裝修翻新了，但缺乏資金，釆取員工眾籌或客戶眾籌的方式應(yīng)怎么操作?

所有的眾籌，我認(rèn)為都需要謹(jǐn)慎對(duì)待。店鋪盈利才能進(jìn)行眾籌，店鋪不賺錢(qián)進(jìn)行眾籌，風(fēng)險(xiǎn)很大。建議你根據(jù)足療店這8年的營(yíng)業(yè)額來(lái)推算以后是否還能具備持續(xù)的盈利模式，要預(yù)估的是裝修翻新后，營(yíng)業(yè)額可以提升多少。如果預(yù)估下來(lái)提升不大的話，建議不做眾籌，因?yàn)橐獙?duì)投資者負(fù)責(zé)，沒(méi)有人會(huì)保證生意肯定賺錢(qián)。

19、請(qǐng)問(wèn)水果店開(kāi)業(yè)是否有必要做大型降價(jià)活動(dòng)來(lái)引流，還是堅(jiān)持自己的特色慢慢來(lái)，正常經(jīng)營(yíng)就好？

做大促銷(xiāo)確實(shí)營(yíng)業(yè)額一下子上去了，但“打雞血”式的營(yíng)銷(xiāo)只能是一時(shí)的，是不能夠可持續(xù)發(fā)展的。還是要堅(jiān)持自己的特色，形成市場(chǎng)差異化，建立品牌的標(biāo)簽。腳踏實(shí)地去做，需要時(shí)間，但這才是可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)盈利模式。

20、當(dāng)下國(guó)家一帶一路，產(chǎn)能輸出，伴隨著貿(mào)易往來(lái)增長(zhǎng)，是否意味著進(jìn)出口食品屬于未來(lái)5-10年的發(fā)展趨勢(shì)，有進(jìn)出口食品這塊的加盟品牌推薦么？

我們以前對(duì)西方國(guó)家是仰視，現(xiàn)在已經(jīng)可以平視了。我認(rèn)為進(jìn)出口食品還是有很大的空間的，但這也不是絕對(duì)的，要看品類(lèi)、質(zhì)量等。我建議可以看一下雙匯，因?yàn)樗召?gòu)了美國(guó)的“史密斯菲爾德”品牌，把兩個(gè)平臺(tái)打通，會(huì)有更多的產(chǎn)品來(lái)往。關(guān)于推薦加盟品牌，要看你需要的是渠道品牌還是產(chǎn)品品牌。我建議可以關(guān)注做“沙拉”這樣健康養(yǎng)生特色的品牌，未來(lái)健康養(yǎng)生這個(gè)行業(yè)是個(gè)大趨勢(shì)，素食類(lèi)產(chǎn)品將面臨市場(chǎng)風(fēng)口。

21、未來(lái)奶茶、茶飲這類(lèi)市場(chǎng)會(huì)有怎樣的前景？

首先喜茶、一點(diǎn)點(diǎn)等這類(lèi)超越奶茶的茶飲類(lèi)品牌，融入了中國(guó)茶文化，是一定有市場(chǎng)的。我個(gè)人認(rèn)為奶茶、茶飲類(lèi)是剛需，目前年輕人都是喜歡這種時(shí)尚類(lèi)的休閑產(chǎn)品的。但最重要的核心是品質(zhì)，只有不斷創(chuàng)新、打磨產(chǎn)品、升級(jí)包裝，材料投入上不偷工減料是關(guān)鍵，這樣才能有更好的前景。

22、貝克漢堡投資下來(lái)成功率有多大？

我建議可以在三級(jí)、四級(jí)城市去開(kāi)店，第一市場(chǎng)份額大容易生存，第二競(jìng)爭(zhēng)力少，第三租金便宜，這樣我個(gè)人認(rèn)為成功率還是挺大的。

23、餐飲店的股權(quán)怎么分配，有什么建議？

這個(gè)沒(méi)有絕對(duì)的方法，我認(rèn)為要用系數(shù)去設(shè)計(jì)，店長(zhǎng)、重要崗位占比系數(shù)大，這是股權(quán)或分配權(quán)的做法。但要重視分紅權(quán)，最好是期權(quán)。其次除了股權(quán)以外，我建議運(yùn)用獎(jiǎng)金制，因?yàn)槿魏为?jiǎng)勵(lì)，低級(jí)員工都能夠獲利，這個(gè)比較利于打造團(tuán)隊(duì)士氣。

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