9元的珍珠奶茶能幫喜茶站穩下沉市場嗎?連鎖品牌們正在繼續“滲透”縣城。喜小茶退市后，喜茶終于找到了另一把鑰匙。

喜茶在下沉市場推出了新副牌。

新副牌取名“喜茶·波波站”，專賣珍珠奶茶，第一家店選在五線小縣城，大山深處的湖北十堰鄖西縣。

喜茶此前面向平價市場的子品牌“喜小茶”，運營不到3年時間，主動在2022年11月閉店。當時，喜茶相關負責人曾表示，“隨著喜茶價格調整，喜小茶已經完成其歷史使命。”

這相當于親手弒子，但下沉已成為行業默契，面對這一大塊肥肉，喜茶的焦慮與不甘寫在臉上。

新副牌怎么打？喜茶這一次選擇了低調。

面對餐考君“是加盟還是直營？是試水還是精心布局？為什么選擇珍珠奶茶？”的一系列提問，喜茶相關工作人員已“不清楚”為由沒有作出回復。

只是，9元的珍珠奶茶能幫喜茶站穩下沉市場嗎？

01

進縣城推副牌，只賣珍珠奶茶

近日，喜茶旗下的珍珠奶茶專賣店“喜茶·波波站”在湖北十堰鄖西縣低調開啟試營業。

鄖西縣，人口數量30萬左右。查詢大眾點評，鄖西縣有26家左右奶茶相關門店，目前連鎖茶飲品牌有2家古茗、7家蜜雪冰城、1家茶百道和1家滬上阿姨。

10平方米左右門店面積，SKU共8款單品，“喜茶·波波站”高度聚焦于“珍珠奶茶”這一大單品，其中黑糖波波真乳茶、黑糖波波真牛乳，分為杯裝和奶瓶兩種包裝形式，實際上僅有6款產品。

其宣傳口號為“真奶真波波，真誠放心喝”，門店內有“茶葉、波波、牛奶”的物料展示，強調使用“真奶真波波”和新鮮茶葉。

單杯價格區間定在12-18元。新店開業期間，顧客可享受88折或買一送一優惠，價格可低至15元2杯。有相關評論指出，這一促銷定價或是為進一步打開下沉市場。

市場競爭持續白熱化，“加密門店點位”是新茶飲品牌心照不宣的舉措。

截至2024年8月2日，窄門餐眼數據顯示，喜茶在湖北省共有130家門店，這一數量和河南省133家、安徽省156家、湖南省171家相比，還遠算不上密集。

打開大眾點評，屬于四線城市的十堰開出的現制飲品品牌中，包括3家喜茶、5家霸王茶姬、24家古茗、1家奈雪的茶、69家蜜雪冰城、19家甜啦啦、12家茶百道，以及3家星巴克和32家瑞幸咖啡。

不難看出，連鎖品牌們早已吃透四線城市，正在繼續“滲透”縣城。

02

珍珠奶茶翻紅已久

喜茶為何選擇“珍珠奶茶”試水下沉市場？

其實，珍珠奶茶這一品類的翻紅，早有跡象。

今年春天，主打“黑糖珍珠奶茶”的廣州本土品牌「陳文鼎」以15元2杯的黑糖珍珠奶茶刷屏各大社交平臺，席卷廣深。

被譽為“廣西之光”的煲珠公，喊出“做女兒也放心喝的珍珠奶茶”口號，引發大量模仿者，煲珠婆、煲珠妹、煲真珠、珍珠公等新生品牌在兩廣地區層出不窮。

行業混戰的當下，健康已成為奶茶消費的新剛需。品牌們在口感和健康基礎上對“珍珠奶茶”這一經典產品進行深挖，以此收獲新一代的年輕消費者。

糖和珍珠熬煮后再加上鮮奶的做法，最早要追溯到臺灣陳三鼎家的拳頭產品“青蛙撞奶”。2017年進軍大陸的鹿角巷，以臟臟奶茶、黑糖鹿丸奶茶引爆茶飲界。其后，樂樂茶、喜茶、瑞幸相繼推出各具特色的珍珠奶茶產品，為這一品類的單店爆火奠定了良好的消費習慣。

成熟的消費習慣和低成本，是珍珠奶茶能翻紅的主要原因。

高度聚焦的定位，不需復雜的SOP流程，出杯穩定效率高；同時，簡單的產品和原料，也不需要復雜的倉儲、太大的門店。這使得珍珠奶茶單品類門店，在租金和人力這兩大成本上都具有顯著優勢。

低成本也帶來了更低的定價。華中某珍珠奶茶品牌的門店店員表示，15元可拼2杯奶茶類產品，20元可拼2杯鮮牛奶類產品——單杯最高價不超過10元。即使在當下9.9元屢見不鮮的茶飲行業，低至7.5元的鮮牛奶飲品依舊頗具吸引力，畢竟真正使用鮮牛奶的奶茶，單價普遍高于15元。

從如今的客單價看，縣城市場的奶茶產品價格停留在10元左右，部分甚至下探到5元。喜茶·波波站的單杯價格控制在7.5-11元，和甜啦啦、蜜雪冰城等下沉市場的“巨頭”相比仍算較高定價，但其高端品牌的定位，也會天然拉高產品價值。

如此看來，喜茶選擇“珍珠奶茶”試水下沉市場，是一種放下身段的明智做法。

03

單一品類能幫喜茶破局嗎？

單一品類品牌由于品類窄，其營收的天花板上限明顯。

部分消費者不愛“珍珠”一類的小料，且單品模式的極致聚焦，珍珠奶茶的消費前景天然受限。此外小料界在珍珠之外，也還有椰果、西米露、燕麥等傳統小料。

近幾年行業內卷下，海石花、芋圓等創新型小料頻出，如果僅僅專注珍珠這一種小料，也容易“審美疲勞”。同時，珍珠奶茶雖然也可以做冰飲，但夏天的熱度遠不及水果茶、檸檬茶。

對此，品牌們給出的首要方法是擴充SKU。

陳文鼎在珍珠奶茶的品類外，增設了白桃烏龍、桂花烏龍、初采茉莉等鮮奶茶品類。由于宣傳用的是“鮮牛奶”，其鮮奶茶在原料使用上就具備了信服力。

煲珠公的做法是研發水果味珍珠，把珍珠奶茶做出果味清爽感。同時增加橙味鮮果汁等其他品類，既做出特色，又彌補夏天淡季的銷量。煲珠公還在小料上設置了“珍珠、紅豆、青稞”，在一定程度上豐富了口感選擇。

此外，煲珠公還積極探索原料零售化，把自身的原料“水牛老紅糖奶”和“有機紅糖”均做成了零售包裝，在積極增加營業額的同時，也讓消費者提升了對品牌原料的信任度。

作為一款“經典單品”，珍珠奶茶無疑生命力十足。

從臺灣流行到大陸后，很多80后、90后，甚至00后的第一杯奶茶大概率都是珍珠奶茶。很多奶茶的創新也都是由珍珠奶茶演變而來的。老紅糖珍珠奶茶也是茶飲行業初代產品的子品類。

當一個品類打磨出了獨特的商業模式、打通了供應鏈、做出了標準化，具有了足夠的潛力時，就能誕生出足夠優秀的品牌，也能帶動這一品類走向全國，跑出健康的連鎖。

畢竟，只有持續挖掘新內容，才是新茶飲品牌在充分內卷的局勢下，破局開路的先鋒。

（本文轉載自新餐考，作者：碼頭海鷗）

11月24日-30日，紅餐成長社將組織《增長創新之旅-日本餐飲深度研修團》，7天6晚的行程，將參訪世界級先進企業，與日本著名餐飲企業頂尖管理者零距離學習，汲取智慧，助力增長！