正如《平凡之路》所唱，“我曾經跨過山和大海，也穿過人山人海；我曾經擁有著的一切，轉眼都飄散如煙；我曾經失落失望失掉所有方向，直到看見平凡才是唯一的答案。”

這首歌也許就是李彥焌對大起大落的人生的回應。

小個子、泥沙多、不衛生，海鮮市場似乎對花甲并不寬容。

然而從去年3月份試營業至今，一年半不到的時間里，川記百鮮花甲從一家小門店，5平米左右，到現在40家店，外賣營業額一年翻了10番。

創始人李彥焌透露，自己只希望做行業的老二，“沒必要割肉爭銷量，能掙錢才是硬道理?！?/p>

前華為高管李彥焌，帶著他的深毛和憨豆（小狗名），零經驗入行，劍走偏鋒跨界闖蕩餐飲界，還在血流成河的龍蝦外賣里廝混？花甲外賣的勢頭可能真的要蓋過小龍蝦了？！

大起大落后，前華為高管押注花甲

離開華為的李彥焌，在做花甲以前，經歷了三次創業失敗，讓他輸到一無所有。

2013年，華為最年輕的技術工程部主管，李彥焌還是離開了華為。就像脫韁的野馬，信心滿滿地下海經商，陸續做了電子貿易、KTV、燒烤等行業，然而由于對市場的不熟悉、對行情的不接受等等原因，三次創業均以失敗告終。

偶然發現花甲的特殊性，于是李彥駿在姑蘇石路美食街上盤了一間5平米的門店，決定做花甲生意。

開店前夕，正逢梅雨時節，天空陰沉沉的，一直在淅淅瀝瀝地下著小雨。“我害怕又摔成重傷，翻過一座沙漠還有一座沙漠，不知道人生的試煉還有沒有盡頭……”

李彥焌坐在地板上，一口一口呷著酒，看看身邊蜷著的深毛，角落的憨豆，還有窗外昏暗模糊的樹影。

（圖為李彥焌徒步跨越庫布齊沙漠）

正如《平凡之路》所唱，“我曾經跨過山和大海，也穿過人山人海；我曾經擁有著的一切，轉眼都飄散如煙；我曾經失落失望失掉所有方向，直到看見平凡才是唯一的答案。”

正是這段經歷，讓他看到了市井小吃：花甲！

為什么覺得花甲比龍蝦好做？

“外賣不應該只是食欲滿足，更多是嘴巴的快感和心理的需求?！崩顝a說自己從開業以來就鎖定“滿足了都市女性寂寞的嘴巴和時刻注意的身材的痛點需求?！?/p>

經過好幾個月的走訪探索，在和商家、廠家的接觸中，他發現了花甲單品切入餐飲，具有天然優勢，比龍蝦好做多了，完全是市場的藍海所在。

1?幾乎不受季節影響，花甲可滿足迅速批量化的生產要求

相比花甲來看，國內的小龍蝦產地一般會每年5－9月，完成出蝦和收蝦環節，而其他季節會有蝦產出周期和不飽滿等品質問題，不同程度影響小龍蝦的產出。

結合前段時間的斷供、失蹤、漲價事件，不難得出：這一環節的比拼，花甲勝出。

2 花甲的定價低、毛利高，非常適合外賣行業的單品聚焦趨勢

相比小龍蝦而言，一般花甲定價在15-40元之間不等，而小龍蝦則在40-140元的高價區間，低價產品能在第一時間吸引用戶的注意，而花甲的毛利率在50％左右，非常適合打造成外賣爆品。

（圖為李彥焌一次下水檢查花甲的生長情況）

“在同品類銷售區域中，我們每家店的銷售量都能排前三。”據其介紹，川記的客單價平均在40元左右，平均下來，一家店每個月能營收10萬左右。

前期開店的營收已經初步驗證這個品類的藍?？尚行?。

3 標準化程度高，花甲比小龍蝦制作更簡單、成本易把控

小龍蝦的制作主要有洗蝦、炸蝦、鹵蝦等過程，很大程度上在依賴廚師，標準化程度難控制。

而且一旦加工成本上升，加上外賣的包裝、物流、保溫等費用，使得最終的出品成本高得嚇人，“每份花甲送出去，我們最少也能掙到六七塊錢?！?/p>

4 新品類意味著新機會，紅海變藍海

在鋪天蓋地的小龍蝦品牌中，諸如麻辣誘惑、小團圓、大蝦來了、夾克的蝦等已經在這一細分領域拼殺得頭破血流。沒有靠山，那就自己做山。

藍海市場里，做花甲的為什么都九死一生？

“雖說是藍海，那是因為有太多需要解決的痛點，依舊沒辦法完全處理掉，所以看好花甲外賣的人并不多”，吐沙不干凈、殼肉常分離、口味同質化、外賣老一套等行業痛點沒辦法忽視。

即便是花甲這樣的品牌，做外賣也只沖銷量不看利潤，“沒必要割肉爭銷量，能掙錢才是硬道理?！?/p>

據百度提供的數據顯示，去年蘇州還有550家花甲商戶，上個月就剩下了89家。

李彥焌告訴頭條君，目前，百鮮花甲的外賣范圍幾乎布滿整個蘇州，占據了花甲市場的3/5。

那么，突破花甲外賣痛點的關鍵是什么？

1?最大化規避花甲含沙，只能自建吐沙基地

吐沙不徹底一直是花甲行業不溫不火的重要原因。不少商家反映“只要顧客吃到了沙子，就一定是差評”，這幾乎是花甲外賣的鐵律。

如何打破這技術難題呢？

技術出身的李彥焌，決定與供應商合作，通過對花甲的吐沙環境不斷進行改進，包括溫度、濕度、過橋等方式，共同研發出花甲的過水吐沙、水沙分離技術，去規避花甲吐沙不徹底的問題。“沒有沙子的花甲，比小龍蝦好賣多了。”

2 成功無法復制粘貼，獨一無二的美味是關鍵

“龍門花甲為什么會被人不斷復制，弄成現在這么尷尬，就是因為他都是從別人那里進貨?！?/p>

李彥焌說，自己之前在華為做技術部主管的時候，就意識到只有掌握核心技術才能掙錢，龍門花甲就像那八九十年代的加工廠，一旦開始市場的角逐競爭后，就疲態盡顯，缺乏活力。

（川記美味研發中心）

由于花甲品類還沒出現具備影響力的品牌，很多商家調料不是自行去市場采購，就是去其他調料廠買調料包。

李彥焌分別從周黑鴨、絕味鴨脖、李錦記等知名品牌處購進調料包，與海底撈研發團隊經過數月的研究改進，終于按比例調制出獨家研發的醬料?！拔覀兗业拿刂苹缀退庀慊酌總€月都得賣出去一兩千份?！?/p>

3 去廚師化的出餐流程，50斤花甲8分鐘出鍋

以上海的亞龍外賣專營店為例，上個月的營業額已經超過35萬，平均每天收入一萬多。（也許許多商家對這一數字并不感冒，要知道，此時的魔都還是小龍蝦的天下啊！）

李彥焌告訴我們，從入鍋到外賣打包封裝，平均每份外賣在35秒內完成出餐。

全自動的外賣作業流程，不僅將廚師的作用降至最低，同時最大化避免了人工攪拌翻炒，導致的殼肉分離現象。而且，“外賣的花甲剛燒出來味道不香不好吃，要等30分鐘的時間入味，打開時香氣四溢，口感絕佳。”正好就是外賣配送的時間。

關注這幾點，花甲外賣還能再掙幾十萬？

1 降低成本、避免損失，就是在增加收入

李彥焌告訴頭條君，現在川記平均每家店每個月保守估計要消耗4500斤花甲，意味著40家店一年下來得消耗1000噸左右。

“他們進貨的話至少比我每斤高1塊錢左右，”一旦加盟形成統一體量，每家店每年的成本至少降低3-5萬。

此外，密切關注天氣也是花甲商家必須養成的習慣，“像上周的天鴿登陸，經常關注天氣預報的人就能及時避免損失和差評?！?/p>

2 嚴格遵循外賣運營7秒鐘定律

李彥焌認為，客人點外賣有個7秒鐘定律，即為7秒內色彩對快速決策的影響高達67%，顏值很重要。

菜單瀏覽不超過7秒，確認菜品不超過7秒、打開包裝不超過7秒，否則會降低決策率，拉低下單轉化率，影響復購率。

3 顏值有了誘惑力，產品就有了溢價空間

互聯網時代，更看重顏值。

如今川記百鮮的外賣包裝設計是經過他們30次修改得來的最終效果。為了讓客人一眼就看到產品，李彥焌專門將轎車專用的防霧化技術添加進了外賣蓋殼；貼心地在蓋邊采取了凸出設計，保證搭手7秒內打開。

“市面上一份15元的花甲，外賣賣25元很正常?！睈勖乐娜私杂兄蠹叶荚敢鉃轭佒蒂I單。

4 正確打開差評，黑轉粉來提升復購率

暫且不說無理由給差評的客人，畢竟屬于個別現象。

而會給差評的客人一般都有理有據，“群眾的眼睛是雪亮的，他們的監督才是改善產品的優先考慮?！?/p>

每一條差評的背后，都有一顆受傷的心。每一個優秀的品牌，都有一段沉默的時光。所謂光輝歲月，并不是后來閃耀的日子，而是眾口鑠金時，近乎偏執地要求更好，哪怕被誤解，被責罵，也不退縮。

一遇到差評，川記的做法是讓顧客覺得自己備受重視，“我給每一個添加微信的顧客都做了標注，發現有好幾個多次點單的客人都是曾經給過我們差評的?！币驗椴钤u產生交集，因為服務留住顧客，更因為品質提升復購率。

此外，為了應對未來花甲市場的增量需求，在全自動化的基礎上，川記百鮮的出餐流程再次升級，專門開發了純電磁路錫紙花甲系列，做法改變后味道也上升一層，如蒜泥花甲的超辣版和甜辣版口味，重度迎合了吃貨們的舌尖需求。

那些已經或者即將加入外賣行業的親們，任何一片外賣新藍海的發現，一定要注意它的天花板在哪里，瓶頸在何處，符不符合自身品牌的發展要求，畢竟“腳踏實地的人，才夠天馬行空。”

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