加盟商和品牌方一定是共生關系。

2023年的餐飲加盟市場好像被按下了快進鍵，伴隨著經濟下行，開年以來已經有超過13家知名餐飲品牌宣布開放加盟，但不論是對品牌還是加盟商而言，這似乎都是新的轉機。

餐飲連鎖化進程在疫情期間得到了快速的發展，以至于當時間來到當下，餐飲加盟市場已經離曾經“割韭菜”式加盟越發遙遠——因為“大加盟商時代”來臨了。

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餐飲連鎖化進程加速

加盟已成趨勢

中國餐飲進入萬店時代，下一個連鎖巨頭是誰？

數據顯示，2020-2022年餐飲業連鎖化率從15%提升到20.7%，其中一個很大的原因在于2022年資本市場沉積后對的倒逼：

據美團數據顯示，2021年餐飲及相關產業一共有143起融資案例，融資類型涉及餐飲、供應鏈、餐飲服務、蛋糕烘焙、茶飲等細分領域，全年500億的融資額超過了以往5年的總和。

但隨著資本市場冷卻，餐飲品牌一方面失去了資本供血，另一方面也難以終止已經趨勢化的市場連鎖化進程。

餐飲品牌不得不迅速思考自我造血的可行性，虧損時要盈利、盈利后要增長是基礎要求。采用可以改善門店成本結構、增加門店數量以帶來收入增加的加盟形式，即是可見的最優選之一。

品牌主觀上有開放加盟的需求，餐飲產業鏈上其他環節的成熟、專業公司和團隊配合協同生態機制的形成，也為品牌開放加盟、加快發展節奏提供了更加充分的保障。

有數據顯示，2022年有至少13個知名度較高的餐飲品牌第一次開放或重啟加盟，其中包括正在沖刺上市的老鄉雞、風頭正盛的瑞幸咖啡、新茶飲品牌喜茶、拉面品牌張拉拉、中式烘焙品牌虎頭局等。

而隨著餐企連鎖化、標準化的提升，加盟業務也逐漸向更正規的方向發展。

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加盟市場發生轉變

品牌方和加盟商正在雙向選擇

加盟市場已經“割”不動韭菜了。

就在不久前，商務部、中央網信辦、公安部、市場監管總局、國家知識產權局五部門發布《關于完善綜合監督制度 促進商業特色經營規范有序發展的通知（征求意見稿）》，對特許經營的業務范疇、備案工作、監管制度、信用管理方面的相關工作進行了要求和規范。有效打擊了加盟市場上“快招”等亂象。

曾經手握幾十上百萬四處尋找“能賺錢的項目”的白領、大廠離職高管、創業中青年，被大眾與“韭菜”劃等號，他們曾是餐飲加盟市場蠻荒時代的見證者。

不管餐創的創始人李新欣提到：中國連鎖企業發展也就是最近十多二十年才開始的，在曾經的蠻荒時代里品牌和加盟商一直都在不斷的試錯，但隨著品牌方和加盟商專業化程度提升，這個情況正在逐漸轉變。

犢門火鍋創始人劉斌認為：伴隨著入局者層次的提高和供應鏈的快速發展，從業者水平普遍提升，餐飲難以靠某一個點的優勢獲得青睞，對綜合能力的要求變高。

當加盟商發展到后期，出于資金實力的壯大和對行業了解程度的加深，他們逐漸在地方上像一方諸侯一樣掌握了更多資源，例如好的商業口岸，都在這類加盟商手里面。

九月生創始人張小草表示：當加盟商通過多年加盟品牌，逐漸培養出了自己的團隊，有了運營能力、組織力、辨別能力，越往后走加盟市場的競爭會越發激烈。

隨著對行業了解更加深入，接觸到了更多資源后，也不乏有加盟商選擇走上創立品牌的道路，曾經加盟過大龍燚的劉斌表示：“好的品牌可以給加盟商帶來很多成長。員工規范管理，成本管理，出品管理等等，尤其剛入局餐飲的新人，可以快速縮短餐飲從0入門的時間，減少開店到基礎運營的彎路。”

而另一邊，成熟的大加盟商往往擁有自己的運營團隊，懂營銷，了解品牌的政策執行力度。這樣的大加盟商會不斷選擇新的品牌，因為他們有很強的選品能力，更了解哪一個品牌能賺錢，哪一個品類在風口上。

某種程度上講，優秀的大加盟商和優質品牌之間的關系是互相選擇，相互尊重，相互成就的：朱光玉，蛙來噠等新老品牌基本都是如此。

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大加盟商時代

品牌的機遇和風險

大加盟商時代的來臨，對于品牌而言，助力不言而喻。

大龍燚&大萱火鍋聯合創始人王文軍認為：大加盟商時代實際上就是大代理商的時代，而品牌和代理雙方共同賦能，把這個區域做的更好，這是一個良性的發展，對總部品牌而言有推進作用。

“ 好的資源會被大加盟商掌握，那是必然的，所以說大加盟商時代的核心就是餐飲資源開發，不管是從人力資源、市場渠道資源、供應鏈的組織力資源、資金資源，他們更能夠幫助一個品牌進入當地市場發展。”張小草告訴餐飲新連鎖。

當前加盟市場，相比曾經更注重加盟放單店跑數據，之后再升級代理不同，很多品牌都是先直接找到能夠負責多品牌、大團隊運營的優秀團隊，直接放代理，這樣在在品牌勢能堆積上有著很大的優勢，有效解決了初創品牌冷啟動的問題。

但大加盟商對于品牌同樣也是一把雙刃劍，有品牌創始人坦言，曾經見到過一些品牌的大加盟商拿了代理之后，開店結果卻并不好，因此部分品牌對于加盟商的篩選實際上會比想象中更嚴格。

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此外，也有業內人士認為，品牌和大加盟商的關系發展到后期，大概率會成為類似零售領域品牌和渠道商的關系。

李新欣表示：品牌和區域代理商之間的共生關系會更緊密，是大勢所趨。但是，品牌如果不夠強勢，可能會導致雙方關系的破裂或者顛倒，因為在品牌力不夠強的時候，加盟商隨時可以轉向其他品牌。

甚至如果大加盟商足夠強勢，品牌或許會喪失話語權。

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雙刃劍之下

品牌該何去何從

事物的發展必然有其兩面性存在，但品牌也不需要太過擔憂不利的一面，尤其在當前市場情況并不樂觀的情況下，做好眼下的事便是最好的出路。

1.專業賦能，讓加盟商有錢可賺

伴隨著餐飲市場基礎設施的整體進步，包括各類數字化管理工具、各類SaaS平臺、供應鏈公司等的出現，餐飲生態逐漸向健康化、協同化和專業化的方向發展。

這也說明隨著行業進一步發展，為經營者賦能的第三方服務會成為大趨勢，而品牌也正在朝著這個方向發展，例如海底撈下屬企業蜀海即是在2014年正式獨立、成為了第三方食材供應鏈全托管服務商的。

就像檸季創始合伙人汪潔所說：新一代加盟企業更像服務型公司，為加盟商提供包含供應鏈、數字化營運、產品創新、精準營銷等方面的專業能力，賦能加盟商，讓加盟商賺錢。企業最終收的不是采購費用，而是從加盟商的營業額中抽成。

“加盟商賺到錢你才算成功。”汪潔表示。

2.穩扎穩打，深耕品牌

國內餐飲加盟市場的發展，很大一部分源于經濟進入下行時期，個體商戶獨木難支，“散戶”逐漸向品牌靠攏。

但也正是在這樣一個特殊的情況下，品牌更需要看清所處的環境，不要被“輕而易舉”的擴張沖暈了頭腦。

王文軍認為：在經濟下行時期，品牌更應該穩得住，沉得下來，穩打穩扎把自己的產品運營、前廳后廚、財務系統的管理做好，然后再說流量投放。

“因為你要明白，消費者到你這兒吃完飯，你能不能留住顧客看的是你的產品、口味、服務、環境以及性價比。”

3.平等互利，“和加盟商一起游泳”

實際上越來越多的品牌做加盟生意，不再揣著“秘方”當傳家寶了，因為互利共贏帶來的共同發展遠比想象中的跑得更快。

李新欣提到：當前品牌和加盟商之間的合作，已經從曾經的上下級關系，變成了平等的兄弟關系。形象一點，就是加盟商負責將品牌落地到當地、沖鋒陷陣，品牌方則更多的在后附去做服務，為加盟商的經營提供更好的支撐。

“品牌要能真正的服務到加盟商，從門店、營銷到團隊搭建，都需要品牌方深入的幫扶，需要品牌方下到深水‘和加盟商一起游泳’”。

“其實，不管哪個時代，能活到今天的品牌，加盟商和品牌方一定是共生關系。品牌商需要依托加盟商來拓展市場，培育市場和穩定市場，而加盟商則需要品牌方來做內容的建設、核心資源的匹配，兩者一直都是共生關系。”張小草說道。

本文轉載自餐飲新連鎖，作者：施冰鈺