這幾天和大家在一起，聽到最多的一句話就是大家都在說，后悔沒有早一點找到老師，如果從一開始就找到老師，那絕對不會是今天這樣，如果從生意好的時候就開始未雨綢繆，今天不但不會出現業績下滑，半死不活的狀態，反而會生意欣欣向榮，蒸蒸日上。

大家也都紛紛說現在的整體大環境不好，市場不好，大客戶沒有。一些幾十年做的非常大的航母型的餐飲企業也紛紛倒下，所以大家都覺得應該歸罪于其他原因，至于這個其他原因是什么，他自己也說不清楚，反正總結一句話就是沒自己的事兒。

很多人心里存在的生意不好的原因就是這個。

他們都沒有從自身去找原因，所有的問題都出在自己身上，自己才是一切的根源，這也是老師最擅長的就是挖掘病因。

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我有個客戶，他們店有一個特色菜，做個很多年，在本地也有一個競爭對手，和他很相似，相似度達到99.5%，對手的生意很火爆。

一次，我問他，我說，競爭對手比起你來有什么優點沒有？

他回答我的是，他的口味差遠了，一點兒也不好吃。

我說，我讓你說他的優勢在哪里？

他說，他的優點是干的時間長了。

我說，這不算是優點，還有其他優點嗎？

他說，如果這不算優點的話，那就是他的地理位置要好。

我說，這個可以算優點，但是，你犯了一個所有生意不好的餐飲人都犯的毛病，當出現競爭對手的時候，你就不斷的去找他的錯，他哪里不如你，哪里不好，而這恰恰是你的致命的錯誤，真正的方法應該是，你要找到，競爭對手十條比你好的地方。

為啥這樣說呢？因為競爭對手的生意比你都好了，天天都爆滿，你這邊沒有人，冷冷清清，那你說競爭對手，比起你來沒有優點，我根本就不相信，即使你不能找出來十個優點，也要找出八條以上，如果你做不到這一點，那你永遠不知道自己錯在哪里？將來死也不知道死在哪里！

他擦擦汗說，原來我只看到他的東西不如我的好吃，

我說，這是很正常的現象，誰都看自己家的孩子又漂亮，又聰明，又伶俐，又活潑，又聽話，你知不知道，別人對你孩子的評價是什么？

只有敢于找出自己的短處，發現競爭對手的長處，并向他學習改進，這樣你才能超越對手，如果只是天天盯著別人的短處，覺得自己牛逼的了不得，那將來，真的是死都不知道怎么死的。

他說，老師，怎么去看競爭對手呢？

我說，你到他們店里去吃了多少次？

他說，我們前面去考察去了，有兩三次吧。

我說，才去了兩三次，太少了。才幾次你就認為你了解對手了，別人也是十幾年干下來，你去吃個兩三次飯，你就能發現對方的缺點和優點，不太可能，別人十幾年的努力被你一眼看穿。

這就像，平時，我們做一道菜，要想把它做到最好，也要花上幾十次甚至上百次的時間，不斷的去測試，去調整，才能讓它變得完美。

我們看上一個女孩去追她，也要不斷的吃飯看電影逛街，才能開始戀愛。那你想去了解一個人一個店，只是吃兩三次，你就能發現問題嗎？

他說，那怎么辦？

我說，我以前的文章有說過這件事，我先給你說下，以后吃飯的時間，午餐晚餐，都要活在對手的大廳里，堅持去吃，吃的時候要坐到幾個關鍵點。

靠門口，可以數人數；

坐吧臺，可以看到他結賬的情況和聽到結帳的情況，還有顧客和她結帳之后所說的話，這些對你都是至關重要的；

坐在出品口上，可以聽到廚師服務員他們的對話，能了解店里面的情況；

坐到客人扎堆坐的地方，可以聽到顧客說什么。

要眼觀六路，耳聽八方，當客人結賬走了的時候，你就瞟一眼看看它里面剩下的菜有多少，這個剩菜的檢查，我們自己店里都要去做，更何況要觀察對手，看看他們到底能剩多少。

他們的主打菜還有和你是競品的那個菜，剩的多不多，是什么情況，甚至有時候，對于剩的多的那個顧客，你可以追出去和剛才那個顧客聊一下，當然，這個看你個人的溝通和社交能力，這個對你要求有點高，也有些小策略可以用。

如果堅持做，能把這些都做到位，你就會順利的勝出對手。

他說，我們去，只觀察對手的優點？

我說，是這樣，對手的優點缺點都要去觀察，如果你要找出十條缺點，那對應你必須找出十條優點。

根據你找出的優缺點，我們就可以制定出對應的營銷策略，來提高你的競爭力，也能讓客戶更愿意來你這里吃飯，飯店餐館，第一怕的就是沒人，沒人氣，沒氛圍。

他說，我去兩次沒有看到有什么優點，

我說，那缺點你先給我說兩條，我聽聽看，能不能幫你想想辦法。

他說，我感覺他家的菜沒有我們家的好吃，他家的主料沒有我們家的主料多，像我們家的主料，有足足五百克，就是一斤，也就是說能盛上滿滿的兩碗，而他們家的主料也就估計在八兩左右，四百克，我上次去的時候試了一下，也就一碗多一點就沒有了。

我說，好，這就是你的一個賣點，這個您可以這樣給顧客去講，當你的菜做好以后，有你的服務員給顧客盛到碗里，盛的時候，你就讓服務員給客戶去說，我們家里的主料非常多，你兩個人的話，每個人都可以，滿滿兩大碗。

記住，這里一定要這樣去說，

他說，為什么這樣去說呢？

我說，這就是把你的主料量化給顧客聽，顧客一看就知道，滿滿兩大碗，量化單位+視覺刺激，滿滿兩碗在他面前。

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如果顧客再到你的競爭對手那里去吃，吃到一碗多一點的時候，他就會產生這個念頭，哦，原來，我吃的那一家比這個要多一大碗，那顧客對你的好感值一下子就升上去了。

他說，是呢，這確實是個好主意，要給服務員說，讓他們去講給客戶聽。

我說，是的，這就是一個，引導顧客自己去思維的過程，人總是相信自己想出來的東西，而不是別人告訴他的東西。

如果你給顧客說，某某家的主料少，還不到兩碗，那顧客聽了心里會很不舒服，他覺得你在貶低競爭對手，這不符合中國人的人性。

第二你這樣直接說，顧客就感覺你有自賣自夸的嫌疑，如果你只是在介紹自己的產品就完全不一樣了，其實你是在暗示顧客按照你的思維去走，這就是順應人性。

顧客聽到滿滿兩大碗的時候，他就知道兩大碗的概念，因為就在他眼前，非常直觀。這比起講主料有五百克這個概念，雖然也比較清晰，但顧客相對是模糊的，因為他不知道制作好的成品，五百克是多大一堆，概念不清晰。

如果你說，你比競爭對手多，那這個多，到底是多多少？不直觀，而兩大碗正好滿足了既能量化產品，又能讓顧客得到清晰的認知，因為你給他盛了滿滿的一大碗放到面前的時候，他就想，這是一大碗，還有一大碗。

這樣，你就清晰地將自己和競爭對手區隔開來，而且，成為引領這個菜標準的制造者，將來大家都會知道，這個菜的標準就是滿滿兩大碗主料，以后競爭對手也會去向你靠攏，但無論如何，當你變成標準的制造者以后，即使對手能模仿，也是永遠跟在你的屁股后面，是個追隨者。

他說，我明白了，是不是就像老師前兩天文章里寫的，你的文章雖然不斷的被人抄襲，但他們永遠是在抄你的文章，抄也只是抄你的皮毛，抄不到精髓，是不是這個意思？

我說，對了，你說的非常好，就是這個意思。

他說，好，那我回去趕快去，整一下，把文字整理出來，讓服務員去學會。

我說，這里不能是學會，你首先要讓服務員背過，背的滾瓜爛熟。就像我們小時候學算術一樣，大家有沒有在小學的時候背過小九九？

他說，當然學過。

我說，是不是先背熟？

他說，是的。

我說，背不過怎么辦？

他說，那個時候老師就逼著你去背小九九，背不過就打屁股，當然現在沒有打屁股了，背不過就要有懲罰。

我說，是啊，每個孩子都被強迫背過，當時你沒有發現有什么用，等學到乘法的時候，三七二十一，三五一十五，自然而然的，乘法口訣就打心里流淌出來，看到這里的時候，你心里是不是也在默背了一下小九九呢？

沒錯，這就是口訣的作用，像，這種標準的給顧客介紹產品，完全可以讓服務員把它背得滾瓜爛熟，張口就說。

下次他給顧客服務的時候，端起碗來，盛上滿滿一碗的時候，條件反射，自然而然的話就從嘴里說出來了，我們的主料非常多，每個人都可以盛滿滿的兩大碗。

這就在顧客心里種下一個標準的種子：滿滿兩大碗。

他說，我知道了，謝謝老師，今天的收獲實在太大了。

我說，不要想，要做。

他說，好！馬上做。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900