鄉村基聯手支付寶，按下數字化快進鍵。

疫情帶給餐飲行業的影響還在持續，營業額斷崖式下滑，損失還在擴大。體量越大虧損越大，在止不住的流血中，很多餐飲企業開始向資本方尋求援助，來度過這次現金流危機。

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鄉村基這家在全國有900多家直營門店、1.9萬名員工的中式快餐連鎖品牌，到目前的虧損額已經過億。但是，面對如此巨大的損失，鄉村基創始人李紅卻明確表示，不考慮在這個時間點引入資本。

“2003年非典給我們上了很好的一課”，2003年的非典教給鄉村基的是，要隨時做好應對危機的準備，鄉村基一直以來都有一個原則，在業務擴張之余留出一部分的儲備資金，至少能保證半年沒有收入還能生存的資金。?

這來自于松下創始人松下幸之助的啟發，十幾年前，李紅看了松下幸之助的自傳，里面提到的一個點讓她印象深刻：一個企業必須要儲備現金，以備不時之需，能保證兩年到三年沒有收入的狀況下還能夠生存。?

“當然我們也沒有能撐兩年三年的資金，但是我在想至少應該要做出半年的這種準備吧，在沒有收入的狀況下至少要撐半年。”?

事實上，在疫情前鄉村基有過一些資本方面的接觸，在她看來，資本對于企業來說是一個很好的合作伙伴，能夠幫助企業成長，不過當下并不是一個引入資本的好時機，在資本懷著抄底餐企的心態下，企業的估值會受到很大影響，所以目前資本引入計劃已然暫停。?

一方面是考慮到估值，另一方面也是受限于精力。當下鄉村基從上到下都投入到了業務恢復中，目前，鄉村基恢復營業的門店比例在2/3左右，以線上經營為主，業績恢復到了疫情前50%左右，這背后，多年的線上化布局起到了不小作用。?

鄉村基算是最早一批探索餐飲O2O的企業，除了提供堂食的門店的標準店（堂食、經營面積200平以上、菜品最豐富SKU）和社區店（在社區周邊）外，還有一部分專門提供外賣服務互聯網門店，這很大程度上填補了堂食大幅下滑下產生的業績損失。?

數字化升級，這一點跟支付寶不謀而合。?

3月10日，在支付寶合作伙伴大會上，螞蟻金服CEO胡曉明宣布，支付寶從金融支付平臺全面升級為數字生活開放平臺，從“支付就用支付寶”升級為“生活好，支付寶。”打造支付寶數字生活開放平臺，聚焦服務業數字化，并立下目標，“未來三年，攜手5萬服務商幫4000萬服務業商家完成數字化升級”。

胡曉明表示，新服務時代正加速到來，但中國還有80%的服務業沒有被數字化。支付寶升級成數字生活開放平臺，就是要打造服務業數字化的“新基建”。通過自身平臺升級、持續生態開放，攜手服務商推動線下服務業加速變革。?

“支付寶相信，只有攜手服務商服務好商家，才能最終服務好消費者”，胡曉明說。為幫助服務商群體實現數字化轉型，支付寶推出一攬子合作伙伴成長助力計劃，包括拓展數字增值服務能力、開放多收多貸及到家服務能力、支付寶大學成長課程等多項舉措。支付寶服務商開放平臺也同步上線，為服務商提供一站式服務。?

為了進一步拓展線上業務，鄉村基正在借助合作伙伴支付寶的力量去完善數字化能力，并且取得不錯的成效。?

比如，利用支付寶掃碼點餐小程序，在門店復工后，實現“無接觸”點餐；在支付寶上開發外賣小程序，利用小程序、生活號雙端運營，拓展到家服務，盤活私域流量；試水淘寶直播，進一步拓展用戶觸達和銷售渠道。?

來自鄉村基方面的數據，疫情期間線下“無接觸”支付寶小程序點餐提升200%；支付寶外賣小程序貢獻增量30%；自熱米飯上線淘寶直播的一個月里，銷量突破百萬。?

自熱米飯是鄉村基前年開始打造的一個新業務，去年12月份才全程上線，它的推出恰好趕在這次疫情，并在此次抗疫中起到了很大作用。大年初五，鄉村基向武漢捐贈了1萬盒自熱米飯連，用于解決醫護人員吃飯難的問題，之后鄉村基又向武漢追加了幾次捐贈。?

作為一個從傳統餐飲業務向零售化的探索，自熱米飯推出的初衷是拓展銷售邊界、服務消費者多元化的消費場景，不過李紅也坦言，這部分只是一個補充，未來主要的精力還是會放在鄉村基的基因，最擅長的門店快餐內容服務的打造上。而且目前這個業務也還處于探索中，長期的效果還有待觀察。?

就鄉村基在零售創新、數字化升級方面的探索，以及此次疫情中的應對，《零售老板內參》采訪了鄉村基創始人李紅、鄉村基品牌市場總監余雪松，以下為采訪實錄：

01 損失已過億 ?

零售老板內參：這次疫情給我們鄉村基帶來有多大的影響?現在應該也開始復工了，大概是一個什么情況？?

李紅：疫情對我們的影響還是非常大的，大年三十那天晚上，我們武漢的總經理說到湖北形勢的緊急，我們才意識到問題這么嚴重，從那天開始我們就基本開始進入閉店狀態。這次對于鄉村基和大米先生來講，非常大的一個損失在于門店閉店后的收入損失，尤其是我們在武漢核心區域的150幾家門店的關店損失。 ? ?

零售老板內參：損失的金額大概有多少？?

李紅：現在還沒有具體的數字，報表還沒有出來，但是從整體來看損失已經上億了。?

零售老板內參：目前的恢復情況怎樣？?

李紅：現在還沒有完全的恢復，很多店還是關閉的，但是逐步在恢復吧，現在大概恢復了2/3左右的門店，還有1/3沒有恢復開店，大多數的店都是在依靠線上經營。?

零售老板內參：現在線上的訂單占多少？?

李紅：現在大概都是線上的訂單。?

零售老板內參：供應鏈這塊有沒有受影響？?

李紅：供貨這塊，我們在去年就啟動了全球采購，進行了供應商的調整，去年因為豬瘟我們有一些豬肉是直接從國外進口的，后來，我們還嘗試了從澳洲采購牛肉。所以我們目前是國內供應鏈加上國外供應鏈，來應對國內供應鏈緊張的情況。

02 2003年非典教給鄉村基的 ??

零售老板內參：2003年的非典我們是怎么渡過的？?

李紅：03年的那個時候我們只有20幾家門店，非典來的的時候我們剛租下了一家百萬租金的門店，當時確實被嚇壞了，因為剛剛接下來，一百萬的租金是一個天價。?

雖然非常困難，但是我們還是堅持有堂食，那個時候還沒有外賣。因為當時我們大多數的門店都在重慶，有比較好的顧客基礎，加上我們執行著比較高的清潔標準。所以03年大家都關門閉戶的時候，我們是堅持開業的。?

那個時候我們在成本管控上做的比較好，所以即使我們在營業額大幅度下滑的狀況下依然沒有大幅度的虧損，2003年非典也是給我們上了很好的一課，所以在風險控制抓得比較緊，相比較下來，今年疫情影響會更大，因為人們的恐慌程度超過了03年非典的10倍以上。?

零售老板內參：能否展開講講我們在經營效率還有現金流等方面的一些思考？?

李紅：03年我們的思考就是在于能伸能縮，即使收入下滑我們可以通過成本管控扛過去，所以我們就是努力把支出控制到最小化。但是員工的工資是要保證的，這個時候員工的恐慌程度也是很高的，他們對企業的未來，是存在很多信息是不對稱的。?

所以我們在做經營改善第一條還是堅持和員工要取得信任，要讓員工對于公司的現狀及其未來發展要有信心，所以我們也表態，03年的非典和這次的新冠病毒都是一樣的策略，不裁員。?

現在我們的高管已經全部進入戰備狀態，在各自可控的范圍內迅速行動起來。很多高管現在比上班的時候還忙，現在的經營效率是晚上都在加班，加班使團隊的整體的凝聚力加強了，所以每次的這種危機都能夠帶動團隊的成長，都能夠帶出一批有思考力的管理層出來，所以我覺得這一點是非常欣慰的。?

零售老板內參：從2003年的非典到此次的疫情，餐飲行業有成長嗎？是否依然存在一些行業性的問題，比如人效不高、盲目擴店等問題？ ? ?

李紅：我覺得每個企業要根據自身的發展，在資本支出或者資源配置上與自己的目標達成平衡，不能因為你要發展而忽略了內部整個管理的平衡，像冒險開店的狀況，還有現金流接不上的狀況對于今天的餐飲來講肯定是存在的，這次的危機讓這些問題被快速暴露出來。?

我們每年的現金流是必須大于資本支出的我們的擴店速度其實也不低，去年兩個品牌開了近300家的門店出來，但是我們在現金流上要求是，每年現金流的收入必須是蓋過我們的開店成本，這是我們的原則。?

零售老板內參：如果疫情的影響繼續持續，我們的現金流能撐過大概多久？?

李紅：具體的時間不好說，我在十幾年前就看過一本書是叫《松下幸之助》，那是日立最輝煌的時候松下幸之助的一部自傳，他說一個企業必須要儲備現金，以備不時之需，能保證兩年到三年沒有收入的狀況下還能夠生存。?

當時我把這句話記得很清楚，所以我們一直會留一些儲備資金，當然我們也撐不到兩年三年，但是我在想至少應該要做出半年的這種準備吧，在沒有收入的狀況下至少要撐半年。?

零售老板內參：鄉村基這邊有沒有接觸資本的計劃？

李紅：我覺得現在不是最好的時機，現在因為在疫情，資本的心態雖然很積極，但是對于企業來講估值會承壓，我覺得不利于未來的發展，所以我們現在目前沒有和資本去接觸的想法。?

但是在疫情之前我們也跟資本有接觸，我覺得資本是能夠幫助企業能夠一起成長，是一個非常好的合作伙伴。但是現在出了疫情這個事我們要緩一下。?

零售老板內參：針對疫情采取了哪些應對措施？效果如何？?

李紅：我們現在的效果主要在于整個的餐廳部分，比如無接觸送餐，還有員工的體溫測試報告，還有就是每天的基本消毒。?

我們聯合了益康，一家美國食品安全公司，從前年就開始做食品安全這塊的打造，在這次疫情中我們把標準拔的更高，希望讓顧客能夠感受到我們對于食品安全的重視，所以我們目前主要做的還是在運營層面把“讓顧客安心”這塊做上去。

03?零售業務的探索 ?

零售老板內參：我們此前推出的新產品自熱米飯好像在這次的疫情中發揮了挺大作用，接下來我們會不會去著重推這個業務？

李紅：自熱米飯是從前年開始打造的，去年12月份才全程上線，主要是看到顧客有多元化的用餐場景，為比如滑雪、外出這些不方便的場所設計的。也很巧，剛好趕上疫情，所以這款產品在這次也是做出了很大的一個貢獻，我們向武漢抗疫的醫院，最先捐贈了1萬盒，后面又追加了2次到3次。?

這樣一個商業的補充其實也為我們在于從傳統餐飲走向零售做出了一個探索，所以這個業務我們也還在探索中，對于效果目前我們還在測試。?

零售老板內參：自熱飯的銷售渠道主要是在哪里？ ??

李紅：現在主要是在線上，比如天貓旗艦店，。 ??

零售老板內參：自熱飯是由我們自己的工廠生產的嗎？?

李紅：是的，我們工廠的特點就是按照傳統的方法做的，所以說做出來的口感和工業化還是有些區別的。?

零售老板內參：我們當時做零售這塊業務是出于什么考慮？?

李紅：我們當時做零售就是因為很多人跟我講，說他們在離開重慶了以后他們非常想吃鄉村雞，問我們會不會去那邊開店，我說這個開店可能現在還達不到，因為我們是連鎖沒有加盟，所以我想是不是可以出這么幾款產品能夠讓顧客在沒有鄉村雞門店的情況下能夠吃到我們的產品，現在來看零售是非常對的一個方向。?

零售老板內參：從公司戰略層面怎么看零售業務，會是未來拓展邊界的一個主要方向嗎？?

李紅：我覺得不會，我們會有很多的產品線，來滿足到零售這部分需求。但它只是一個補充，不是我們主要的業務，所以還是要回到我們的基因來，我們更擅長的還是門店這塊的快餐內容服務的打造。

04 在線上化這條路上為什么選擇阿里？ ??

零售老板內參：疫情之前鄉村基線上訂單的占比大概有多少？?

李紅：我們之前有35％左右的占比。?

零售老板內參：未來我們可會把重心主要放在線上還是線下，是更多拓展外賣還是開更多的門店？?

李紅：我們還是會開更多的門店。?

零售老板內參：我們在線上化方面是一個怎樣的探索過程？?

李紅：我們最早做線上是從2010年開始的，2010年的時候是打400電話，然后線下的員工去挨著送，后來逐步有了平臺公司，比如美團、餓了么，中間有很多的系統，比如說浪潮系統，接入門店，然后到達供應商，然后到線上的平臺。?

最近還有一些新的嘗試，比如說直播，這些都是基于消費者的變化去做的一些嘗試，因為如果一下子不知道顧客去哪里了就更糟糕了。再加上這次的疫情，我們更明白了線上的重要性。

零售老板內參：直播這塊大概是什么時候開始做的，主要是在淘寶直播嗎？?

李紅：大概是在疫情期間，主要在淘寶主播，最近剛剛開始做了幾場，通過直播來體現食品安全，然后教顧客做菜，目前還在嘗試狀態，我覺得這些新的媒介形式對于企業來講，是能夠激發創新細胞的一個好的載體，所以我們是支持大家的創新的。?

零售老板內參：在數字化方面我們與阿里有很多合作，為什么會選擇阿里？

余雪松：我覺得是因為他們在幫助傳統門店轉型上有很強的一個團隊，隨時都跟我們站在一起，即便凌晨1:00發給他們訴求，阿里的小二也會立馬接下。?

比說在疫情的前兩天，門店的銷量出現了斷崖式的下滑，我們馬上跟支付寶的小二說，我們得盡快上線外賣小程序，支付寶小二馬上進行了對接，不管是流量還是技術，幫我們去打通這個事。這個是的人的層面，因為這種信賴感，所以會和阿里合作更緊密一些。?

其次我們看中的是阿里生態，拿外賣來說，阿里是會給品牌流量上的扶持的，比如通過一些大促來帶動流量。再比如比如我說我們賣自熱米飯，是需要銷路的，如果我去開個微店，是沒有沒有流量的，但上天貓，就是一個很好的流量入口。所以可以說有電商屬性的阿里是天生自帶to B的基因，

05 借力支付寶加速數字化

零售老板內參：我們跟阿里的合作是從什么時候開始的？ ??

余雪松：最早是2015年接入支付寶，開始用移動支付工具替代傳統的現金收銀；2016年我們和餓了么合作上線了外賣，之后又和口碑達成合作。之前的業務合作相對來說淺層次一些，直到去年支付寶提出“數字化經營”的這么一個概念之后，我們才開始了更深度的合作。

去年1月份我們上線的第一個項目就是刷臉支付，后來又通過刷臉支付，去不斷挖掘支付寶里面的生態合作，然后再去擴大到整個阿里系的合作。

零售老板內參：與支付寶的合作帶來了哪些成效？?

余雪松：最實際的就是GMV的提升，增量主要來自這樣幾個地方：?

第一是通過刷臉支付，一方面幫我們提升了效率，另一方面幫我們提高了復購。比如消費者在進店之后消費，可以通過刷臉識別他的會員身份，再給他推薦商品，來促進消費者來店的復購，這個復購核銷率在50%。

第二點是整個會員體系的打通。現在鄉村基的會員跟支付寶的會員是打通的，阿里基本上每兩個月就會有一次大促，大促支付寶是會給我們帶流量的，通過這個流量導游就幫我們沉淀了會員，去年我們的會員相較于前年翻了三倍，這都來自于支付寶的幫助。

第三個我們通過支付寶的小程序，提升了外賣的單量，然后我們又通過支付寶去接通天貓的流量，開拓了自熱米飯的一個銷售通路。?

這些屬于我們在銷售額上的一些幫助，另外還有在降低成本方面的幫助。比如刷臉支付是能夠提升門店的收銀效率的，它讓我們門店收銀效率提升了25%。?

其次我們還做了掃碼點餐，它能再進一步的提升我們點餐的效率。再者我們還會通過支付寶的小程序，進行數字化的營銷，所以營銷的效率也提升了。

零售老板內參：這些數字化的舉措在這次疫情中有起到什么幫助嗎？?

余雪松：有挺多幫助的，比如疫情之后，政府會要求無接觸點餐，對到店的消費者，通過點餐小程序，會拿到一個號，餐做好以后去取餐就可以了。?