今天教給大家一個(gè)新的營(yíng)銷工具——銷售漏斗

首先會(huì)給大家介紹銷售漏斗的概念，以及你該如何利用銷售漏斗或銷售漏斗的替代結(jié)構(gòu)來吸引正確的人，使他們?nèi)霑?huì)成為你的會(huì)員，甚至是激勵(lì)他們吸引其他人入會(huì)并保留這些會(huì)員來鞏固銷售漏斗。

最出色的會(huì)員經(jīng)濟(jì)模式遠(yuǎn)不止于交易、跟蹤包括注冊(cè)成為會(huì)員來獲取附加服務(wù)和會(huì)員等級(jí)在內(nèi)的顧客行為。銷售漏斗甚至可以對(duì)現(xiàn)有會(huì)員推薦、引入新會(huì)員進(jìn)行跟蹤。

典型銷售獲取漏斗的介紹 ?

圖片展示的是典型的銷售獲取漏斗。對(duì)你企業(yè)的銷售獲取漏斗的步驟進(jìn)行跟蹤很重要，因?yàn)樗転槟闾峁┤绾乌A得（或不贏得）新會(huì)員的洞察視角?。

位于銷售獲取漏斗頂部是知道該品牌但尚未入會(huì)的人，位于銷售漏斗底部的是最忠誠(chéng)的顧客。

我們以餐飲店為例，給大家解釋銷售獲取漏斗的意義： ?

知道：就是通過不同的手段去宣傳店鋪，讓大家知道有這么一個(gè)店。可以是派一個(gè)員工在店鋪門口吆喝，讓走過路過的人關(guān)注到這個(gè)店鋪。

試用：人們被吆喝聲吸引過來，決定到店里嘗一嘗。

加入：吃了一次覺得味道不錯(cuò)，正好這時(shí)服務(wù)員推薦說加入會(huì)員有福利，就順勢(shì)加入到會(huì)員中。

忠誠(chéng)會(huì)員： 如果餐飲店的服務(wù)和品質(zhì)一直被會(huì)員認(rèn)可，會(huì)員忠誠(chéng)度很高，就會(huì)變成忠誠(chéng)會(huì)員。

知道，試用，加入，這三個(gè)步驟每一步都會(huì)篩選一批人流失掉。很多公司滿足于漏斗的上寬下窄，他們的思路是，有更多的人被你的品牌吸引總是比較好的。

但是漏斗中也存在著大量的浪費(fèi)，每一步的轉(zhuǎn)化率都應(yīng)該盡可能的提升，否則讓很多人知道了品牌卻最后沒有成為會(huì)員，對(duì)于付出的資本就是一種浪費(fèi)。

直道銷售模型 ?

直道是銷售獲取漏斗的一種替換結(jié)構(gòu)，圖偏所示的直道頂部和底部寬度一樣，在直道結(jié)構(gòu)中，物體從頂部到底部的移動(dòng)速度很快。

通過縮小漏斗，也就是說通過專注于漏斗頂部的“知道”階段并將每個(gè)階段留在漏斗的潛在顧客數(shù)量擴(kuò)大到極限，組織就能夠擁有更多的會(huì)員。

【案例】美國(guó)通運(yùn) ?

美國(guó)運(yùn)通是在銷售漏斗結(jié)構(gòu)和銷售直道結(jié)構(gòu)之間搖擺不定的一個(gè)例子。該公司最初從一張綠色卡片開始，利用活動(dòng)來覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，以此樹立知名度。

因?yàn)楣驹诔蔀橹艺\(chéng)會(huì)員的問題上搞得太復(fù)雜，所以它改善了它在樹立公司知名度上的相關(guān)活動(dòng)，并且還引入一些新產(chǎn)品——金卡、鉑金卡、藍(lán)卡、黑卡。

最近該公司還推出了兩種新的信用卡，其目標(biāo)客戶是目前與銀行尚未建立關(guān)系的新移民和低收入人群。隨著美國(guó)運(yùn)通對(duì)這些新模式和針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)的引入，他們正從單一的漏斗模式中創(chuàng)建多個(gè)直道模式。

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