上周報道了樂凱撒和瑪尚諾，兩家同屬匹薩品類的品牌選擇了快速休閑和休閑正餐不同定位的分析之后，也收到了大家各種留言反饋。

“瑪尚諾走正餐的模式有點看不懂，至少知名連鎖餐飲企業很少有走這種重模式成功的。”某位知名餐飲人這樣評論。

回顧國內市場，能夠把門店開到 1000 家以上的，要不就是麥當勞、肯德基這樣的快餐品牌，要不就是像正新雞排、華萊士這樣以加盟為主的快餐聯盟。

的確，在國內還沒看見哪家定位在休閑正餐的品牌能做到大規模門店數，所以許多擔心遭遇“天花板”的餐飲老板紛紛另立快餐/快速休閑定位的副牌。

但是回過頭來，休閑正餐定位的品牌，到底能不能支撐1000+的門店規模？

1000+門店對于休閑正餐，在美國有成功案例 ?

從餐飲整個行業的進化程度來看，中國餐飲相比于美國這樣的發達市場，在連鎖化運營的成熟度還是略微滯后幾年。可以說，美國市場的昨天，就是國內餐飲的今天。例如肯德基進入中國的時候，國內市場上還沒有快餐連鎖這個概念；再比如，休閑餐飲的概念也是首先出現在美國市場，伴隨著 Chipotle 這一類企業的上市，站穩腳跟之后進入國內。

所以，我們今天研究休閑正餐的規模化前景，不能只看國內的現象，更需要放眼全球 ，看看在更加成熟的市場，有沒有出現在這個定位把門店數做到 1000 家以上的連鎖品牌？如果有，他們是怎么做到的？

在美國市場的今天，正好有一個名叫 Applebee’s 的休閑正餐連鎖，作為全美第九大的餐飲品牌，截止 2016 年全美共有 1857 家門店 （全球門店超過 2000 家），年營收 44 億美元（折合人民幣 285 億）。我們不妨研究一下是他們是怎么做到的？

1、品牌的重點落在消費場景的打造 ?

Applebee’s 從成立一開始，品牌定位就非常明確，主打歡樂聚餐這個消費場景 ?，包括家庭、朋友、情侶的聚餐，品牌口號從創立之初的“歡迎來到你的社區”到最新的“每天都是值得慶祝的日子”。菜單設計、店內裝修、選址都是基于這樣的品牌定位出發。

比如在 2016 年， Applebee’s 針對年輕一代消費者的聚餐需求，發起了 Applebee 俱樂部的活動，把晚間時段的店內打造成類似夜店的風格，在晚上所有小食半價、飲品特價，有音樂和舞池，一直營業到凌晨兩點。

▲ Applebee’s 推出專門針對年輕人的深夜聚餐場景的 Bee’s 俱樂部

國內的餐飲圈在這幾年猛吹“產品爆款”的營銷思路，許多餐飲老板都把自己的品牌和某個爆款扯上關系，起名字也大都是“品牌名+品類名”的組合方式。這種做法在快餐定位很適用，但是休閑正餐定位的品牌操作就要有所不同。

如果要支撐更高的客單價，要更好體現服務的價值，一個休閑正餐定位的品牌需要傳遞給消費者的信息便不再是“我這里有個 xx 菜很好吃”（產品思維），而應該是“當你在 xx 時候，你可以到我們餐廳來”（場景思維）。

2、不輕視二三線城市 ?首先占住用戶心智 ?

當競爭對手還在為一線城市的商場店鋪打得不可開交的時候， Applebee’s 先一步把門店開到了二三四線城市。 ?這關鍵的一步為 Applebee’s 的擴店開辟了一條全新的康莊大道。

Applebee’s 首先把目標瞄向了一個叫海斯( Hays )的小鄉鎮。海斯當地人口不足 5 萬戶，處在幾大城市的中間陰影帶，無人問津，當地主要經濟就是農場、飼養場、屠宰場。在之前，沒有人覺得這樣一個小鄉鎮會有消費牛排、三文魚、紅酒的能力。

▲在小型市鎮，Applebee’s 總能成為當地的地標中心

但事實證明 Applebee’s 把店開到這里是一次冒險的成功。作為當地唯一一家上檔次的餐廳，海斯的居民只要有大大小小的聚會，或者年輕人想帶姑娘約會，Applebee’s都是他們的首選，這導致餐廳經常到了晚上和周末，門口大排長龍。

國內老板不妨也可以算算賬，二三線城市，尤其是華東華南地區，人均可支配收入完全有足夠的消費能力。與其在一線商場里為了黃金位置搶破了頭，紅包都塞不進，不如跟著大型商業地產項目，在二三線城市的市中心建立根據地 。

發家深圳的胡桃里音樂餐廳，也是早早切入二三四線城市，打出“晚餐就開始的夜生活”口號，大舉收割當地年輕消費者的晚間時段，成為當地年輕人聚餐的首選。

▲胡桃里音樂餐廳

3、從重資產到輕資產 ?加盟模式助推擴張 ?

和其他休閑正餐定位的競爭對手( TGIF , ?Olive Garden , ?Chili’s )不同，Applebee’s 在發展之初，就確立了以加盟模式為主的策略。

2007 年，Applebee’s 在 CEO 斯圖亞特女士的操盤下，把 525 家直營門店都分別轉售給加盟商。截止到 2016 年，所有的門店均為加盟店。相比于資本消耗大的直營店，管理層更希望通過輕資產的模式，聚焦在總部體系的搭建和對于門店的輸出，幫助進一步加速擴張。 今年麥當勞在中國大陸地區的股權轉讓，也是出于相同的考慮。

但是反觀國內的企業主，例如行業標桿西貝，還是在依靠直營的發展模式進行，擔心重在服務體驗和產品質量的休閑正餐品牌，被組織松散的加盟商給搞砸了。

▲ 總部對加盟商管控水平不到位，容易導致門店產品和服務質量下滑

為了加強總部的控制力，Applebee’s 前期僅開放區域加盟 ?（直到現在加盟的條件也是必須開3家門店以上才可以申請），來對加盟商的質量進行嚴格篩選，并且控制加盟商的數量。1998 年，Applebee’s 門店數達到了 1000 家，但當時的加盟商只有 58 名，而且各個都是具備相當財力和餐飲經驗的人。

對于有志發展規模的國內餐飲企業主，加盟模式一定是企業快速發展規模的必經之路，但在合作條款和加盟伙伴篩選培訓層面，我們還有很多向國外前輩學習的機會。

?▲ Applebee’s 為 TOP10 加盟商頒獎

4、加強品牌力建設 ?營銷采用快消品打法 ?

一個成功的連鎖餐飲品牌，發展到一定階段，一定會面臨品牌老化，不受年輕人待見的問題。快餐品牌還可以通過不斷推出新產品來刺激消費點，但休閑正餐的場景營銷要轉換起來沒那么容易，國外老牌的休閑正餐連鎖 TGIF 和 Ruby 已經發現自己正在被 90 后拋棄。

為了挽回頹勢，Applebee’s 拋棄了傳統餐廳單純通過促銷折扣，來強行拉升營收的辦法，在 2016 年宣布投入 7500 萬美元到新一波的品牌重塑計劃 ，包括傳統廣播電視的媒體投放，還有手機端、社交媒體的新興數字化媒介。通過加強整體的品牌力，為未來的營收持續增長提供根基。

▲Applebee’s 為門店自取的外帶服務，專門拍攝一段廣告大片

Applebee’s 這樣的全渠道營銷打法，也更加接近快消行業的市場策略。類似的做法我們在國內一些前沿的企業也能看見，樂凱撒大規模的新品發布會和電梯榴蓮廣告，云海肴邀請90后影后春夏作為代言人，買下北京地鐵的廣告位等等。

更多餐飲老板意識到，一個強勢的品牌才是一個餐飲企業持續獲得盈利、提高同行競爭門檻的核心所在。畢竟，促銷活動好抄，品牌力才難以逾越。

▲樂凱撒把 10000 多個“榴梿”安裝在電梯里

結語 ?

休閑正餐業態在國內還屬于新興業態，越來越多的餐飲品牌也加入到這條賽道，期待看到掌柜們能夠扛起這面大旗，盡快跑出一家 1000+ 門店的領軍品牌！

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